Por 21-07-2014

3 erros de gestão comuns em imobiliárias (e como caçá-los)

3 erros de gestão comuns em imobiliárias (e como caçá-los)

Todo profissional imobiliário “velho de guerra” sabe das dificuldades e desafios comuns dentro de uma empresa do ramo. Eu mesmo já me deparei com problemas com hora marcada para ocorrer: a entressafra de locações entre temporadas, a saída de um corretor experiente para outra imobiliária… Porém, existem alguns problemas de gerenciamento que ficam escondidos, aparecem pouco. Eles vão crescendo e, em um certo ponto, tornam-se desafios bem pesados. No post de hoje, queria falar sobre três erros de gestão comuns em imobiliárias (e algumas estratégias para combatê-los, caso surjam no seu dia a dia).

Erro número 1: deixar os negócios dispersos

Tente responder estas três perguntas rapidamente, sem perguntar para ninguém: 

  • Quantos negócios sua equipe fechou ontem?
  • Quantos negócios sua equipe perdeu ontem?
  • Quantas negociações estão sendo conduzidas agora pelos seus corretores? 

Questões difíceis, não? Acredite: um bom gestor de imobiliárias deve ter essas informações na cabeça. Ou, ao menos, saber onde procurá-las.

 

Um erro comum nas imobiliárias é não ter controle sobre as negociações e processos comerciais. Quando o negócio é pequeno, é possível conduzi-lo dessa forma caótica, matando um leão por dia. Porém, quando a organização cresce, o descontrole pode arruinar seu negócio.

 

Quando levo essa ideia para outros gestores de imobiliárias, geralmente me perguntam: “e a liberdade do corretor?” “Você não confia na sua equipe?” Ter ideia dos negócios em desenvolvimento ajuda o gestor de imobiliária a extrair o melhor do seu time. Um exemplo: o dono da imobiliária percebe que um certo corretor perdeu muitos negócios de locação recentemente. Porém, as poucas vendas que ele fez trouxeram excelentes resultados. O gerente sem informação iria demitir esse colaborador. Por que não redirecioná-lo para a área de vendas, então? Se o desempenho dele é melhor em outra área, coloque-o lá.

 

A solução: para resolver isso, você pode usar a tecnologia para dar “donos” e status para cada imóvel. Você pode começar com uma planilha e depois evoluir para um sistema mais sofisticado. O importante é ter dados centralizados para que o gestor e os corretores saibam o status e o andamento de cada negociação.

 

Erro número 2: falta de alinhamento interno

Seus corretores sabem mesmo qual é o seu público-alvo? Aliás, seus corretores sabem quem é cliente? Eu não quero que sua equipe tenha na cabeça toda a lista de clientes. Porém, é importante ter um cenário completo do seu mercado e do seu target. Se você entende a clientela, pode fazer uma venda mais orientada e consultiva.

 

A solução: faça uma reunião periódica – de preferência, semanal – com toda a equipe. Nesse papo, apresente os principais negócios fechados no mês, as negociações perdidas e as metas para o período.

 

Erro número 3: não trabalhar com um padrão de apresentação de imóveis

Um dos grandes patrimônios de uma imobiliária é o talento dos seus corretores. Porém, um dos maiores erros de gestão em uma empresa do ramo é apostar somente em talento. Pense na seguinte situação: você tem dez corretores. Um deles faz um trabalho excepcional e bate metas ainda no início do mês. Os outros têm desempenho normal. O que é mais fácil: achar talentos assim e rechear a equipe ou treinar o seu time para chegar ao padrão de qualidade do corretor-estrela?

 

A solução: vale a pena criar um padrão de apresentação de imóveis. Essa padronização serve para definir a qualidade esperada para uma apresentação de imóveis: linguagem a se usar, tipo de apresentação, os principais argumentos que o profissional deve enfatizar a respeito de um imóvel…


Uma possibilidade interessante é usar uma tecnologia de suporte para apresentar imóveis no tablet ou smartphone, por exemplo. Esse sistema pode ser usado por todos os corretores e ajuda a criar um padrão inicial de apresentação para todos.

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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