Por 06-10-2015

5 etapas para otimizar o tempo de venda de um imóvel

5 etapas para otimizar o tempo de venda de um imóvel

Tempo é dinheiro, diz o dito popular. E, na prática, nós sabemos que é mesmo assim, principalmente em vendas. Quanto mais tempo você perde em uma venda fadada ao fracasso, menos tempo você tem para apostar naquela venda mais certeira e menos dinheiro você ganha. Otimizar o tempo de venda de um imóvel é primordial para a saúde financeira de qualquer empresa imobiliária, especialmente em tempos de crise.

Para abordarmos esse assunto, é preciso entender como se dá o ciclo de compras de um cliente e como fazer para em cada etapa otimizar o tempo de venda.

1. Conscientização do problema

O cliente precisa chegar à conclusão de que tem um problema: ou o local onde ele mora atualmente é muito pequeno, ou ele pretende sair de casa, se casar, vai ter um filho, etc. Ele pode descobrir esse problema sozinho ou por meio de redes sociais, publicidade ou até mesmo do seu corretor de imóveis – e são nesses quesitos que sua empresa deve ser eficiente para otimizar o tempo de vendas já no início. Nesta etapa, ele já está vislumbrando que tipo de imóveis precisará adquirir, a localização, o valor, etc.

2. Consideração de compra

Após se conscientizar de que tem um problema, o comprador considera a compra. Nesta etapa, é preciso que sua incorporadora, construtora ou imobiliária se destaque, apareça e se diferencie para que o cliente chegue até você com a certeza de que você irá ajudá-lo a completar o ciclo de compras. Isso ajuda a otimizar o tempo da venda porque o seu cliente já está seguro de que você é a empresa certa para ele, em vez de ir de construtora em construtora realizando comparativos. De novo, a internet (e, principalmente as redes sociais) deve ser a base para o compartilhamento de informações de sua empresa.

3. Atendimento à demanda

Agora é totalmente com você. Nesta etapa, você precisa convencer o cliente de que tem a solução para o problema dele. Você tem que guiá-lo, ouvir suas demandas e atender às necessidades dele. Quanto mais próximo o produto for da demanda do cliente, menos tempo a venda levará.

4. Compra

Para otimizar o  tempo do seu ciclo de venda e do ciclo de compra do cliente, é muito importante amparar o cliente durante todo o processo da aquisição do imóvel, principalmente na parte burocrática, da documentação, que é a parte mais complicada da compra.

5. Recompra

Você acha que o ciclo de compras do cliente acaba no fechamento do negócio? Não mesmo. Esse ciclo continua no pós-vendas, para que você tenha uma chance de vender novamente um imóvel para esse cliente. Já pensou em quantas etapas do ciclo você vai pular quando o cliente já comprou com você e já confia totalmente na sua empresa? E quanto isso vai contribuir para otimizar o tempo de venda? Portanto, seja muito efetivo no pós-vendas e contate seu cliente com frequência para buscar novas demandas.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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