Por 11-09-2019

A importância da apresentação de imóvel no processo de venda

A importância da apresentação de imóvel no processo de venda

O momento da apresentação do imóvel é um dos mais esperados pelo corretor imobiliário — e também um dos mais decisivos para o cliente fechar ou não a venda. Por isso, é comum que venha carregado de ansiedade. Afinal, por onde iniciar a visita? Quais pontos do imóvel devem ser evidenciados? São muitas as questões.

Para fazer uma apresentação de imóvel de sucesso, a palavra-chave é preparação. É essencial conhecer bem o imóvel, preparar-se com antecedência e ter na ponta na língua as informações que precisam ser passadas ao cliente.

Se você está perdido ou não sabe por onde começar, trazemos neste post algumas dicas para a sua apresentação de imóvel ser um sucesso. Confira!

Estude os imóveis

Para fazer uma apresentação que vai encantar o cliente, é importante conhecer a fundo cada detalhe do imóvel. Por isso, enquanto não tiver visitas agendadas, aproveite o tempo livre para estudar os imóveis da sua carteira.

Começando pelo imóvel em si, estude as características e vá além da teoria. Faça uma vistoria no imóvel, observando o estado em que se encontram:

  • Paredes: devem estar em boas condições. Caso contrário, o melhor é fazer uma pintura, que pode agregar bastante valor ao imóvel. 
  • Áreas externas: quem não quer ter um jardim ou um quintal bonito? Áreas externas como essas podem valorizar o imóvel, principalmente nas grandes cidades, onde o contato com a natureza é mais raro. Mas, para isso, precisam estar bem cuidadas. Por isso, observe se não existem entulhos no entorno do imóvel. Se houver, é o caso de pedir para que sejam retirados. 
  • Limpeza: apresentar um imóvel em más condições de limpeza pode ser um tiro no pé. A sujeira vai ofuscar os atributos do imóvel que você está tentando ressaltar. Por isso, se for preciso, converse com o dono para garantir que o imóvel esteja limpo no dia da visita. O mesmo vale para a bagunça. No caso de imóveis mobiliados, é preciso que os objetos estejam em seus devidos lugares.
  • Reparos: durante essa vistoria, verifique se não há vidros quebrados, torneiras que pingam, um piso faltando no cantinho de um cômodo. Pequenos reparos por fazer como esses podem desvalorizar o imóvel. Quando verificar a necessidade de reparos, deve-se buscar alguém que os faça antes da apresentação do imóvel.
  • Iluminação: luz fraca ou queimada? Melhor não. Verifique, antes da apresentação, se os ambientes estão bem iluminados para que o cliente possa ver todos os detalhes.

Aproveite também para colocar em evidência detalhes que podem encantar o cliente e mostrar o quanto você entende do imóvel. Mais do que contratos, mostre que você entende de arquitetura, decoração de interiores e mesmo sobre a engenharia do prédio. O estudo compensa: você vai impressionar o seu cliente!

Vá além da casa ou apartamento

Lembre-se: a apresentação de imóvel não precisa começar na porta da casa ou do apartamento. O corretor pode ir além e mostrar também o acesso ao empreendimento, o hall de entrada, o jardim…  Não existe fórmula mágica, pois cada imóvel é único. 

Aqui vale o que falamos no primeiro item: é preciso estudar o imóvel e o seu entorno. Procure detalhes que podem surpreender e encantar o cliente e enfatize-os durante a apresentação.

Além disso, se você quiser ir ainda mais longe, aprofunde-se na região em que o imóvel está localizado. O bairro tem escolas, supermercados, restaurantes, opções de lazer? Conheça o perfil do seu cliente, entenda as necessidades dele e de sua família e aproveite para exaltar as vantagens da região onde o imóvel se encontra.

Tenha empatia

Você sabia que a maioria dos consumidores prefere um bom atendimento à preços baixos? O dado é de uma pesquisa feita pela revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, que mostrou que 61% dos consumidores privilegiam um bom atendimento.

Sendo assim, por que não levar essa tendência também para as suas vendas? Mesmo que seu objetivo final seja fechar negócio, foque suas energias em atender as necessidades do cliente. Do que ele precisa? Quais são os seus sonhos? Ele vai morar sozinho ou com a família? Qual a motivação dele para procurar um imóvel? 

Com essas informações, você poderá focar nos benefícios adequados ao que o seu cliente quer. Todos vão sair ganhando: o cliente fica mais satisfeito com o atendimento recebido e você tem mais chance de fechar negócio.

Coloque-se no lugar do cliente

Empatia é uma palavra de origem grega que significa, de acordo com o Dicionário Priberam da Língua Portuguesa, “forma de identificação intelectual ou afetiva de um sujeito com uma pessoa, uma ideia ou uma coisa”.

Mas por que a empatia é importante na apresentação de imóvel?

É que, nesse momento, o corretor precisa se colocar no lugar do cliente, entendendo como será a vida dele ao viver no imóvel. Isso vai tornar a apresentação mais empática e próxima da realidade do visitante.

Por isso, quando for fazer a vistoria que sugerimos no primeiro item, imagine como é viver naquela casa ou apartamento. Perceba os benefícios de morar lá. Imagine como seria o seu dia a dia, quais atividades seria possível fazer em cada cômodo, como preparar um jantar com os amigos na cozinha espaçosa ou ler um livro na varanda ao fim da tarde. 

Adapte isso de acordo com as necessidades do seu cliente para oferecer uma experiência personalizada durante a visita. Crie um clima confortável para ele durante a apresentação e ajude-o a projetar o seu futuro no imóvel. Estimule a imaginação usando o que você observou enquanto se imaginava morando no apartamento. Isso é importante porque vai ativar o lado emotivo do cliente, fazendo com que se envolva com o lugar.

E você, já usa alguma dessas táticas? Qual sua dica para uma apresentação de imóvel de sucesso? Conta para a gente nos comentários ou entre em contato com a gente!

 

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