Por 20-01-2016

Argumentação na venda de imóveis: criando saídas para objeções do cliente

Argumentação na venda de imóveis: criando saídas para objeções do cliente

Cada cliente é único. Cada negociação é inédita. Mas uma coisa é recorrente na venda de imóveis: antes de fechar o negócio você vai ter que encarar – e superar – as objeções.

O preço quase sempre vai ser considerado alto e você deve usar as características do imóvel para justificá-lo – área útil, localização, quando foi construído ou será entregue, infraestrutura e serviços disponibilizados (no caso de edifícios, condomínios, imóveis multifamiliares).

A qualidade pode ser comprovada a partir do memorial descritivo (materiais e mão de obra empregados), credibilidade da construtora/incorporadora, detalhes do acabamento, que podem ser o diferencial em relação ao imóvel do concorrente.

Esse é um dos motivos pelos quais você precisa conhecer os imóveis da concorrência, bem como os preços praticados e as formas de pagamento. Numa situação em que o cliente compara o imóvel de outra imobiliária com o seu, afirmando que aquele está ‘mais em conta’, você utiliza as informações que possui para justificar a diferença de valores.

Quando o valor for muito diferente, é sinal de que o nível de qualidade dos imóveis também seja divergente, mas o cliente não é capaz de visualizar essa distinção. O fato de os dois imóveis terem três dormitórios ou a mesma área construída leva-o a deduzir que são similares e, nesse caso, o preço também deveria ser.

Considerando a recorrência de algumas objeções em relação à compra de imóveis, equipes de venda e mesmo corretores autônomos podem treinar a apresentação dos argumentos, a forma de abordagem, ficando mais seguros para negociar com o cliente e com mais chances de driblar tais objeções.

Contudo, existem algumas objeções que fogem à regra. Nessa hora, vale a pena conhecer algumas dicas de argumentação na venda de imóveis

Falta de conhecimento

Algumas vezes o cliente faz objeções com base no senso comum. Um corretor bem informado contorna isso com facilidade, pois, conforme explica o especialista em mercado imobiliário, Denis Levati, “existem conhecimentos que o corretor precisa ter sempre na ponta da língua, como taxas de IGPM e INCC, além das formas de correção do produto que ele está vendendo”. Isso é o básico, mas nem sempre suficiente. Levati enfatiza que “existe um conhecimento que é importante e pode ser um diferencial: saber curiosidades sobre a localização, infraestrutura e dados como os de criminalidade por exemplo”.

Medo de decidir

A compra de um imóvel exige um investimento alto, normalmente deve atender às necessidades de várias pessoas e é bem possível que interfira no orçamento da família. É normal o cliente ficar com receio de errar na tomada de decisão. Para tranquilizá-lo, descubra a causa do ‘medo’ e apresente mais informações, dê exemplos de vendas recentes, faça comparações que evidenciem o custo-benefício.

Mais opções

Quando o cliente interrompe a negociação alegando que quer buscar outras opções, pergunte o que faltou nos imóveis apresentados para convencê-lo a fechar o negócio. O motivo pode variar desde o valor até a distribuição ou quantidade de cômodos. Dependendo da resposta, apresente outros imóveis ou prontifique-se a buscar um que atenda essa demanda. O importante é convencê-lo de que ele pode encontrar outras opções sem procurar outro corretor ou imobiliária. Em outras palavras, o corretor precisa se mostrar interessado e disponível. “Existem dados que mostram que um cliente está propenso a comprar com o primeiro corretor que ele encontra. Quando busca outro profissional, é porque o corretor cansou dele e não o contrário”, afirma Levati.

Outra situação, segundo Levati, refere-se à decepção do cliente quando “a busca por outra opção se torna um empurra-empurra de projetos que não atendam a perspectiva do cliente. Aí sim, ou ele procura outro corretor ou dá uma desculpa qualquer, como ‘já comprei’ ou ‘desisti’.”

O blefe

Há clientes que optam por testar os seus conhecimentos e habilidades. Para isso, apresentam objeções altamente técnicas, de uma área que dominam ou acreditam conhecer melhor que você. Normalmente, eles já têm a resposta para a dúvida apresentada, mas querem ouvir o seu argumento, saber se você conhece a fundo o imóvel que está tentando vender. Por serem dúvidas bastante específicas, é possível que você não saiba a resposta. Nesse caso, melhor que tentar enrolar o cliente é admitir que não sabe e se comprometer em buscar a informação.

Contudo, há aqueles clientes que realmente querem uma informação específica porque é importante para eles. “Eu atendi uma cliente que argumentou que o número de elevadores não era suficiente para o número de moradores. Foi quando eu descobri que existe um cálculo de tráfego de elevadores da ABNT. Precisei aprender para ser suficiente para minha cliente. Aprendi algo novo que utilizei várias outras vezes”, conta Levati.

Assim, a única certeza que se tem é de que não há uma fórmula perfeita que funcione em todas as situações. Por isso, é indispensável investir no aperfeiçoamento de técnicas de negociação, a partir de cursos, palestras, leitura, e, mais do que manter-se bem informado sobre seu portfólio, dispor de ferramentas que facilitem a gestão das informações. Além de economizar tempo, uma apresentação dinâmica demonstra a qualidade do seu trabalho e encanta o cliente.

Já passou por alguma situação inusitada por causa de objeções de clientes? Conte para nós que saída você encontrou e o resultado da negociação.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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