Por 04-11-2015

Argumentação para vender imóveis: dicas para negociar com clientes altamente conectados

Argumentação para vender imóveis: dicas para negociar com clientes altamente conectados

Argumentar faz parte de qualquer negociação, independentemente do que está à venda. Quando se trata de um investimento alto e normalmente uma aquisição para longo prazo – se não para o resto da vida –, como é o caso do mercado imobiliário, a argumentação para vender imóveis precisa ser sólida e convincente. Isso é primordial para desconstruir possíveis objeções dos clientes.

E por falar em objeções, atualmente os consumidores estão se especializando no assunto. Graças à internet, e todas as formas de comunicação que ela torna possíveis, o potencial comprador se ‘arma’ de todas as informações que encontra na web, que recebe de amigos e conhecidos e mesmo daquelas que inundam sua caixa de e-mail sem ser solicitadas.

Só quando se sente preparado, com informações suficientes para discutir e argumentar, ele procura um vendedor – ou, no nosso caso, um corretor de imóveis. Para atender esse cliente e ampliar as chances de efetivar a venda, você deverá estar mais bem preparado do que ele. Mas antes de chegar à assinatura do contrato, há outros detalhes que requerem atenção.

Quando usar cada argumento

Como bom vendedor, você tem conhecimento técnico daquilo que está vendendo, seja casa, terreno, apartamento, um edifício inteiro. Tente descobrir quanto essas informações são importantes para seu cliente e use-as no tempo certo. Ou seja, evite uma apresentação detalhada logo no início. Guarde algumas informações, especialmente aquelas que mais valorizam o seu ‘produto’, para usar como argumento em caso de objeção. Se o cliente questionar a sustentabilidade do empreendimento, por exemplo, fale da captação da água da chuva, da coleta seletiva ou de outros fatores que priorizam a questão ambiental.

Avançando a negociação, mas não necessariamente nessa ordem, podem surgir objeções quanto à localização, à área útil, a opções de lazer. Nesses casos, lance mão dos seus conhecimentos de marketing. Obviamente você conhece todas as vantagens que pode oferecer: frequência e itinerário do transporte público; um arranjo que pode resolver a falta de espaço ou, no caso de um edifício, outra configuração de apartamento, com um dormitório a mais, ou que disponha de home office; áreas de convivência do edifício, como playground, piscina, salão de festas, ou praças e parques na vizinhança, se estiver vendendo uma casa.

Objeções também são muito frequentes em relação aos valores. Há situações em que o imóvel atende perfeitamente as necessidades do cliente, mas não cabe no orçamento. Aqui, é indispensável que você tenha argumentos consistentes e informações precisas quanto às condições de pagamento, possibilidades de financiamento, valor da entrada, opções de parcelamento e, inclusive, percentual da margem de lucro da qual pode abrir mão. Mas lembre-se: vender imóveis é a sua fonte de renda e o lucro é o que mantém sua empresa de portas abertas. Bom senso nessa hora é fundamental. O negócio tem que ser vantajoso para seu cliente e para você também, por isso nem sempre vale tudo para não perder a venda.

O fator humano

Prestando atenção às necessidades do cliente, oferecendo opções que satisfaçam essas necessidades e apresentando argumentos bem embasados para as objeções que surgirem, há grandes chances de você fechar o negócio.

Mas, nem mesmo excelentes profissionais do ramo imobiliário, que dominam técnicas de venda e têm alto poder de convencimento, conseguem vender sempre. Isso porque cada cliente é diferente e quando se trata de pessoas, não há fórmula perfeita, nem técnica infalível. Considerar o fator humano na hora de negociar é tão importante quanto ter o argumento certo.

Então, antes de bombardear um potencial comprador com opções de imóveis e todas as informações que os acompanham – desde localização até o valor do investimento –, entenda o que ele deseja, descubra o que ele realmente precisa. Às vezes o cliente quer uma coisa, mas suas necessidades são outras; é preciso ter sensibilidade para perceber isso e mostrar ao cliente que você pode ajudá-lo a encontrar a melhor opção.

E quando a venda não for concluída, anote as objeções do cliente, aquele detalhe que o fez desistir na hora de assinar o contrato. Analise novamente seus argumentos, reformule aqueles que se referem a possíveis objeções não atendidas e complemente sua lista para a próxima negociação.

Tem mais dicas que funcionam na hora da argumentação para vender imóveis? Compartilhe conosco.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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