Por 20-07-2016

Avaliação de imóveis: quando as características principais não são o principal

Avaliação de imóveis: quando as características principais não são o principal

Na avaliação de imóveis, a localização ainda é um atributo muito relevante. Muitas vezes essa é a primeira informação repassada ao corretor por quem precisa comprar ou alugar um imóvel. Tipo, tamanho, valor são itens que vêm na sequência.

Contudo, ainda que algumas características principais continuem entre as mais buscadas – orientação solar, iluminação natural, área útil, além das já citadas – muitos clientes esperam encontrar um imóvel sob medida para suas necessidades, mesmo que tenha sido idealizado para um público genérico.

É nessa hora de atender uma demanda específica, que a especialização do mercado e a competência do corretor fazem a diferença.

A importância da captação de imóveis

Uma das primeiras fases do processo de transação imobiliária é a captação: quanto mais detalhes forem observados, mais fácil será negociar o imóvel. Isso porque, com uma observação mais a fundo é possível conhecer características pouco usuais mas que podem ser exatamente o que um cliente está procurando.

Esses diferenciais podem, em alguns casos, ser mais relevantes para o cliente do que a localização, por exemplo. E certamente há clientes que não se importarão em pagar um pouco a mais por um imóvel se ele atender sua demanda.

Como exemplos de buscas, não necessariamente atípicas, mas que não são regra quando o assunto é venda ou locação de imóveis, podemos citar:

- residência com espaço para estabelecimento comercial (uma sala separada da casa ou um cômodo que possa ser ‘isolado’);

- terreno amplo com pouca área construída;

- casa em local com menos ruído mas não distante da zona urbana;

- imóvel conjugado que possa acomodar duas famílias, mantendo-as próximas, mas independentes.

Esses são apenas alguns exemplos de informações que podem ser levantadas no momento da captação e apresentadas aos clientes como diferenciais ou – melhor ainda – como solução para uma demanda difícil de ser atendida.

A importância de traçar o perfil do cliente

Na sua carteira de imóveis existem várias opções com características ‘excêntricas’, mas você evita oferecê-los porque já foram captados há bastante tempo e os clientes não demonstram interesse por eles.

É verdade que os clientes que buscam atributos específicos não são maioria e é justamente por isso que você deve ficar atento às motivações que levaram o cliente a procurá-lo: por que ele está buscando um imóvel? Para que pretende utilizá-lo? O que espera do imóvel que procura?

Ou seja, para compreender necessidades específicas é preciso ler as entrelinhas, entender os planos do cliente e então fazer uma varredura nas opções que você dispõe e apresentar as que possam despertar seu interesse.

Mesmo que num primeiro momento o cliente se mostre resistente à oferta, conhecendo seu portfólio e o perfil desse cliente, com os argumentos certos é possível convencê-lo de que ele poderá dar andamento aos seus projetos no imóvel que você está oferecendo.

A importância de cruzar os dados

Muitos imóveis captados. Muitos clientes atendidos.

Como organizar informações tão específicas? Como se lembrar delas quando fecharem com o perfil de um cliente?

Sem dúvida é muita informação para manter num bloquinho sobre a mesa. Desse jeito vai ser difícil entregar o imóvel ideal para o cliente certo.

Mas com um método de trabalho padronizado e o suporte da tecnologia é possível construir um banco de dados rico em detalhes de imóveis e em demandas de clientes.

Talvez no primeiro atendimento você não disponha de um imóvel com as características requisitadas, mas se essa demanda for registrada, assim que um imóvel compatível com ela for captado será possível contatar o cliente, retomar o atendimento e apresentar uma opção que o agrade.

Essa gestão da informação exige, além de softwares e ferramentas de venda voltados ao mercado imobiliário, disciplina e comprometimento da equipe no sentido de cadastrar as ofertas disponíveis com o máximo de detalhes e manter organizados os contatos dos clientes com suas respectivas necessidades.

Ainda, é imprescindível que essas informações sejam disponibilizadas à força de vendas e também à equipe de suporte (captação, administrativo, marketing) para que todos tenham conhecimento dos imóveis que compõem o portfólio da empresa e daquilo que os clientes estão procurando.

Com que frequência você atende clientes com demandas que fogem do trivial? Em alguma situação a tecnologia já contribui numa negociação desse tipo? Compartilhe sua experiência nos comentários.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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