Por 23-07-2015

Beview Entrevista: Dicas para o corretor de imóveis em tempos de crise

Beview Entrevista: Dicas para o corretor de imóveis em tempos de crise

Toda construtora, incorporadora ou imobiliária está sentindo a crise geral que afeta o país, principalmente no segmento da Construção Civil. Algumas questões são: as pessoas vão deixar de comprar e vender imóveis? Os preços vão cair incrivelmente? Quem também sofre com essas incertezas são os corretores de imóveis, que buscam se adequar ao momento e ajustar suas ações às necessidades do mercado. Por isso, entrevistamos Carla Fernandes, consultora de Marketing e Comunicação para empresas do setor imobiliário, com 20 anos de experiência no mercado, e esperamos dar algumas dicas para o corretor de imóveis vender durante a crise.

Blog Beview: Você acha que a crise já está afetando as construtoras?

Carla: Sim, com certeza. Na verdade, o mercado da Construção Civil do setor de moradia é amplamente afetado toda vez que alguma situação de falta de credibilidade acontece, já que as pessoas assumem uma grande dívida para a compra de um imóvel. É o primeiro mercado a cair quando a economia decai, ou há falta de credibilidade política. É o sonho do brasileiro ter um imóvel próprio, mas é a primeira coisa que ele desiste quando sente que não tem condições de adquirir essa dívida. A pessoa, para adquirir um imóvel, precisa ter confiança no mercado.Se o mercado tem índices negativos, falta de crescimento, falta de estabilidade política e econômica, você demora mais para tomar a decisão. Então, com a crise, a compra precisa ser mais pensada. As pessoas no mínimo estão baixando as expectativas quanto à localização e à metragem do imóvel. Ou seja, o mercado não acabou, ele está diferente. As pessoas não vão parar de casar, de ter filhos, de separar… mas as capacidades de desembolso são outras.

BB: Que dicas para corretor de imóveis você pode pontuar durante a crise?

Carla: O que acontece é que o profissional que estiver mais preparado, com informações, com entendimento do momento das pessoas, é o que vai se sobressair no mercado. O corretor vai realmente ter que aprender a vender. Vai haver uma seleção natural no mercado, só fica quem realmente sabe vender e que entende o cliente, entende a situação atual do cliente e do mercado. Aquele que não tiver preparado pra fazer mudanças na sua forma de vender não vai conseguir. O mercado mudou mais rápido do que a maioria dos vendedores estão preparados para aceitar. Não adianta passar o dia reclamando por conta da crise, tem que estudar as mudanças de mercado e atuar de maneira diferente.

BB: E você acha que os corretores de imóveis estão preparados para essa mudança?

Carla: No geral, acho que não. Hoje em dia, existem alguns perfis de profissionais: os que só aprenderam a vender em uma época favorável, e os que já viveram várias situações de crise. Sem estudo, nenhum desses irá conseguir se manter no mercado, porque essa crise nao é comparável a nenhuma anterior. A gente não tinha esse contexto e nem essa rapidez com que as informações chegam ao consumidor. Então, é preciso se dedicar a saber o que está acontecendo, trabalhar o cliente, entender o cliente, e, sobretudo, não abandonar o cliente. Porque nós não vendemos uma calça jeans, nós precisamos de muito mais trabalho e organização para a venda. E muitas vezes o corretor não conhece nem o seu concorrente, nem o bairro no qual está trabalhando a venda de imóveis… Eles ficam à espera do cliente, mas não trabalham a venda; tudo é feito com muita desconfiança, muita ansiedade… Muitos corretores não sabem de nada da vida do comprador, e, definitivamente, ele precisa saber onde ele mora, se ele tem filhos, se é casado, onde trabalha, etc.

BB: Na prática então, quais são as ações que os corretores precisam realizar nesse período?

Carla: Uma grande dica para o corretor de imóveis é trabalhar; aceitar essa realidade e trabalhar. Acordar de manhã e trabalhar. É preciso ser curioso, trocar o julgamento pela curiosidade, questionar o projetista do porquê o imóvel foi elaborado daquela forma, questionar o cliente, repassar a lista de clientes, ligar para clientes antigos, saber o que passa na cabeça das pessoas para então oferecer o que elas precisam. Não adianta ficar esperando que o mercado vá ficar baratíssimo, porque isso não é real, não vai acontecer.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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