Por 09-07-2015

Como alavancar a gestão de prospects em imobiliárias

Como alavancar a gestão de prospects em imobiliárias

A internet revelou um mundo novo para alavancar negócios imobiliários. Divulgar, captar, informar e cuidar da gestão de prospects são ações de rotina para imobiliárias com presença digital. No meio deste processo, é comum o gestor, por vezes, se sentir perdido ou sem saber como aproveitar da melhor maneira os contatos que a empresa obtém em tempo real. Quando as imobiliárias se posicionam e passam a controlar o fluxo de informações vindas da internet, o primeiro passo é se preparar para selecionar quem tem potencial para virar um cliente para depois cuidar bem dele.

Para clarear as ideias, começo esclarecendo o que entendemos por prospect: pessoas com potencial e predisposição a adquirir os bens e serviços que você oferece, mas que ainda não têm relacionamento com a sua imobiliária. Você tem de encontrá-los e trabalhar ainda mais. Para se ter um ideia, alguns especialistas defendem que relação entre venda e prospects captados no setor é de 1 para cada 25. Siga as orientações a seguir e saiba como alavancar a gestão de prospects em imobiliárias.

Como atraí-los

Conheça o seu público para atrair as pessoas certas. Use estratégias diferentes por grupos de acordo com o potencial financeiro, o perfil e os interesses. Tendo este conhecimento você consegue se comunicar adequadamente com cada público e diversificar as ações, para ter resultados em várias frentes. Vale aliar marketing digital e técnicas tradicionais como visitas, indicações de clientes e publicidade em veículos de comunicação.

Gerenciando a carteira

Mantenha acesa a chama do interesse. Com os contatos organizados e informações de perfil bem detalhadas, você consegue ser ágil na comunicação com grupos segmentados de clientes. Encaminhe novidades por e-mail, faça contato regularmente e telefone para reforçar oportunidades relevantes para determinado prospect. Em tempos de rigoroso controle de spams, nem todo mundo vê tudo o que você enviou.

Informação aproxima

Mantenha o site atualizado, estabeleça um fluxo de publicações nas redes sociais, envie e-mails com conteúdo relevante e não abandone o contato formal. Canais como e-mail marketing, técnicas para conquistar relevância nos buscadores e divulgação em portais externos ajudam a sua informação a alcançar o público desejado. Aplicativos móveis para apresentar produtos oferecem novas experiências ao prospect e o auxiliam na tomada de decisão de compra.

De corretor a consultor

Forme um time de corretores que atuem como consultores imobiliários, apresentando não apenas um produto, mas compreendendo qual é a melhor solução em termos de investimento para o possível cliente. Até lá, o caminho inclui treinamento em marketing pessoal e estratégias de vendas imobiliárias. O consultor procura conhecer o prospect, o que ele faz, do que gosta, e busca cultivar um relacionamento de confiança com ele. Estas relações costumam gerar indicações, multiplicando as oportunidades de negócio.

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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