Por 21-07-2014

Como encantar o cliente na apresentação do imóvel?

Como encantar o cliente na apresentação do imóvel?

Depois de ter feito a entrevista com o cliente, identificado seu perfil e realizado a melhor conexão do consumidor com os imóveis de seu portfólio, é chegada a hora de o corretor usar suas habilidades de oratória e exposição de informações para encantar o cliente, fazendo uma visita ao apartamento ou casa que está à venda.

Saiba que esse momento é fundamental para a concretização do negócio. Então, por onde o corretor deve começar? O que deve ser feito para encantar o cliente na apresentação do imóvel? Veja algumas dicas a seguir e aumente suas oportunidades de conquistar boas comissões.

Estude os imóveis que você tem a oferecer

Para se fazer uma boa apresentação, primeiramente o corretor precisa saber muito bem os detalhes e qualidades do imóvel que exibirá para o cliente. No material que o bom profissional conserva arquivado, é essencial um sumário do imóvel à venda, que inclua todas as informações sobre ele, analisadas e organizadas, com um estudo da localização (quais são os serviços disponíveis, proximidade de escolas e supermercados, oferta de transporte público, entre outros itens) e dos benefícios que trarão aos eventuais compradores.

Isso pode levar algumas horas de dedicação do corretor ou, dependendo do lugar, até alguns dias, mas é uma etapa que deve ser cumprida e levada a sério, porque é ela que permitirá ao corretor ter elementos para explorar melhor as características do imóvel.

Faça um plano estratégico para a apresentação

Como tantos detalhes foram levantados, a apresentação não deve começar ao se abrir a porta do lugar, mas na descrição dos arredores, da vizinhança, do acesso ao imóvel. Cada casa ou apartamento é único, tanto quanto as demandas de cada cliente, e isso lhe exigirá um roteiro diferente por apresentação. Observe os elementos do imóvel que mais se encaixam no perfil daquele cliente e utilize-os a seu favor.

Ajude o cliente a imaginar-se habitando o local no futuro

No momento da visita ao lugar, os benefícios e qualidades do imóvel devem ser apresentados de maneira a impressionar o cliente, ajudando-o a projetar seu futuro como morador daquele local. E existem várias estratégias para avivar a imaginação da pessoa.

Você poder seguir caminhos prováveis que ele ou os integrantes de sua família percorreriam pelo imóvel, descrevendo cenas para que o cliente imaginasse as situações, ativando seu lado emotivo. Se houver liberdade para modificar o lugar um pouco, como, por exemplo, colocando castiçais com velas acesas sobre a mesa de jantar que está no local quando houver a visita de clientes recém-casados, seja inventivo e aproveite tais oportunidades. Crie perspectivas nos ambientes que possibilitem ao cliente imaginar como seria sua vida já morando no imóvel.

Adapte-se às qualidades dos lugares

Visto que o bom corretor precisa ser um profissional que entende de vários assuntos – e não só de corretagem e contratos –, como um pouco de arquitetura, design de interiores e até engenharia estrutural, utilize os pormenores que o imóvel tiver para destacar ao cliente. O teto da sala é rebaixado em gesso com detalhes em neoclássico, ou feito com forro de ripas horizontais de madeira ipê? O mármore aplicado no banheiro é legitimamente italiano? Será que no espaço da sala de estar caberia um sofá de três lugares? Entenda o que os cômodos e o imóvel como um todo podem oferecer esteticamente e relate essas informações.

 

Você já usa essas sugestões na sua rotina de apresentações aos clientes, ou emprega outras estratégias? Compartilhe conosco suas experiências.

 

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Juliano Trentin

Publicitário com especialização em branding, gestor de conteúdo do blog Beview e pesquisador do mercado imobiliário.

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