Por 20-07-2015

Como obter dados de clientes para o CRM imobiliário

Como obter dados de clientes para o CRM imobiliário

Vou dedicar o post de hoje para falar de um obstáculo de gestão comum em muitas imobiliárias: como gerenciar informações de clientes captadas pelos corretores de imóveis. O problema não é escolher o melhor CRM imobiliário. Uma das reclamações que mais ouço é a falta de controle dos gestores sobre a alimentação do sistema por corretores que retém os dados.

 

Com estruturas cada vez mais enxutas e passivo trabalhista reduzido, as imobiliárias costumam lidar com equipes heterogêneas e corretores autônomos. Mesmo sendo parceiros da empresa, poucos compreendem por que devem compartilhar dados de clientes com a imobiliária. Ouvindo muitas queixas, cheguei a uma conclusão: não há como mudar este cenário sem estender a mão à equipe oferecendo suporte. Veja algumas formas de se posicionar.

 

Ofereça benefícios

Não estou falando de recompensa financeira, mas de troca de informações entre gestor e corretores. Use dados sobre produtos e clientes para gerar roteiros e relatórios que apontem novas oportunidades. Compartilhe-os com a força de vendas, divulgue nos quadros e nos e-mails, direcionando pontos de interesse para cada corretor. Mostre disposição para cooperar. Isso é capitanear uma estratégia. Se você deixa o corretor apenas se virar sozinho, ele se isola e acaba retendo informações das quais sua empresa depende.

 

Seja transparente e atualize a equipe

Deixe claro que você espera receber dados para alimentar o CRM imobiliário. Explique os benefícios para os corretores. Busque tendências em mercados de referência e compartilhe-as. Nos Estados Unidos, por exemplo, é comum a venda de imóveis na internet em cooperação entre o corretor que apresenta o produto e o que atrai o cliente. O modelo dispensa a exclusividade da informação e mesmo assim dá retorno.

 

Troque uma ideia regularmente

Se existe fórmula, ela é acompanhar o trabalho da equipe. Marque reuniões periódicas para conversar sobre as oportunidades de negócio que se apresentam, os objetivos da imobiliária e diga o que precisa para conseguir isto. Incentive os corretores a darem seu ponto de vista.  Ambientes de colaboração se constróem com uma comunicação clara, mas, como você já sabe, não é da noite para o dia.

 

Facilite a rotina com a tecnologia

Já pensou em investir em tecnologias que facilitem o envio de dados pelo corretor de onde ele estiver? Alguns aplicativos para tablet e celular podem ajudar o profissional a agilizar o trabalho longe do escritório, com ou sem internet. Servem para apresentar imóveis e também para levar o catálogo completo da imobiliária no bolso. Ganhando tempo e incentivo para vender, o corretor tem mais um motivo para apostar em um bom relacionamento com a empresa.


Para finalizar, repito o conselho do consultor em vendas Marcelo Ortega. Ele diz que o vendedor tem o dever de cuidar da sua própria carteira, mas que o cliente espera contar com mais gente envolvida no suporte de pós-venda para, quem sabe, voltar no futuro, sem ter de contar de novo toda a sua história. Pense nisso! Até o próximo post.

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

Experimente Ler Também:

Receba os conteúdos do Blog Beview em primeira mão

Tudo sobre vendas, tecnologia e mercado imobiliário.



Muito bem!

Agora você faz parte da nossa comunidade com mais de 10 mil leitores! Vamos mantê-lo informado sobre tudo o que acontece aqui no blog.

Até breve