Por 05-04-2016

Conheça os 7 erros das equipes que não vendem (e saiba como evitá-los)

Conheça os 7 erros das equipes que não vendem (e saiba como evitá-los)

Toda negociação é acompanhada por um risco significativo, e geralmente os erros das equipes que não vendem são responsáveis pelo fracasso nos resultados rentáveis de qualquer empresa. Para tornar sua equipe altamente produtiva, mantendo o foco em fechamento de vendas, bons negócios não podem ser interrompidos por algumas más decisões.

Veja os 7 erros das equipes que não vendem e extermine-os hoje mesmo do seu time de vendas:

1. Não se comunicar com os clientes antigos

A queixa número um que as pessoas fazem sobre corretores é a falta de comunicação.

Follow-up com clientes passados é um foco diário para as empresas imobiliárias que prosperam. De acordo com uma pesquisa realizada pela Forbes, 80% das receitas futuras da sua empresa serão provenientes de apenas 20% dos clientes existentes.

Imobiliárias bem-sucedidas possuem métodos consistentes para agregar valor a seus clientes passados. Uma forma é recompensá-los por referências.

2. Não entender a necessidade do cliente

Uma característica de crescimento de um negócio imobiliário bem-sucedido é a capacidade de seu time de vendas conseguir identificar as dores, necessidades e desejos de seu cliente e, em seguida, oferecer o melhor imóvel ou solução, da forma mais rápida e eficiente possível.

3. Não estar totalmente presente e perder o foco

Nunca houve um momento na história com mais distrações do que o período que vivemos agora. Chamadas telefônicas, mensagens de texto, e-mails, mídias sociais e o ruído da vida cotidiana criaram um ambiente em que é difícil alcançar – e manter – o foco.

Corretores de venda que constroem as empresas bem-sucedidas têm a capacidade de se concentrar na pessoa ou na tarefa a sua frente e estar completamente presente naquele momento.

Foco gera atividade; atividade produz resultados; e resultados ampliam o crescimento.

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4. Não aprender algo novo todos os dias

O negócio imobiliário está mudando mais rápido do que nunca. É um erro grave não buscar um estado constante de aprendizagem.

Incentive sua equipe a estudar, disponibilize artigos, vídeos, podcasts, e invista em seminários e treinamentos. Quanto mais seu time estiver preparado mais sua empresa vai ganhar.

Uma dica: lá na construtora, um dia por semana, durante a reunião semanal, um dos corretores traz um tema relacionado a vendas. Geralmente é um feedback de uma negociação, uma objeção de um cliente ou uma situação que vivenciou durante uma apresentação de imóvel. Isso estimula o time todo com referências de casos reais e sempre conseguimos extrair algo com as informações compartilhadas.

5. Não agir

O resto é irrelevante se você não agir. A chave para o desenvolvimento de um negócio imobiliário de sucesso é agir diariamente.

Les Brown disse: “Para ser bem-sucedido, você deve estar disposto a fazer hoje o que os outros não vão fazer, para ter amanhã as coisas que outros não têm.”

Já houve (e ainda há) quem afirmasse que “conhecimento é poder”. Mas essa ideia é equivocada. Você pode ter todo conhecimento do mundo, mas se você não agir sobre esse conhecimento, ele se torna absolutamente inútil.

6. Não motivar seu time

A maior motivação é a que menos precisa de investimento. Não é a motivação em dinheiro e sim a motivação que surge pelo relacionamento interpessoal.

Trabalhar em um ambiente propício a um crescimento pessoal e profissional é a maior motivação. Muitas vezes isso se concretiza quando os gerentes e os diretores passam a ouvir um pouco mais cada membro de seu time.

7. Não fechar a venda

Muitos corretores têm medo de fazer uma oferta ou uma proposta. A transparência deve existir ao longo da sua conversa e relacionamento com o cliente.

Nenhum profissional sério entra em uma negociação com o objetivo de fazer novas amizades! Para fazer um negócio logo, cumpra seu objetivo e apresente uma proposta ao final da conversa.

Agora que já leu sobre erros comuns das equipes que não vendem, conte pra nós: Já passou por algo parecido? Qual foi a solução encontrada? E o que ficou de aprendizado?

 

e-book venda de lançamentos imobiliários

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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