Por 18-07-2015

Debate: A exclusividade de imóvel para a venda vale a pena?

Debate: A exclusividade de imóvel para a venda vale a pena?

A exclusividade de imóvel é um ponto delicado e sempre em discussão no mercado imobiliário. Por um lado, as imobiliárias garantem segurança, agilidade na venda, atendimento personalizado e dedicação ao empreendimento se tiverem exclusividade sobre a venda. Por outro lado, os clientes (donos de imóveis, construtoras ou incorporadoras) veem essa questão com um pé atrás, acreditando que, quanto maior o número de imobiliárias tentando vender o imóvel, melhor.

Acontece que muitas imobiliárias tentando vender um imóvel acaba criando um ruído de comunicação. Em primeiro lugar, quando as pessoas passam pelo imóvel e encontram várias placas de anúncio, o que vem à cabeça é que a incorporadora ou o dono do empreendimento estão loucos para vender. Isso deprecia muito o produto. Fora que uma imobiliária pode apresentar o imóvel e outra fechar o negócio, dificultando a questão do valor da corretagem e a quem destiná-lo. Dois possíveis compradores podem fazer uma oferta ao mesmo tempo, cada um com um corretor e criar um conflito na venda, entre outras questões.

Entretanto, estamos presenciando cada vez mais o declínio da exclusividade de imóvel. E por quê? Será que as imobiliárias têm realmente cumprido a sua parte ao adotarem a venda exclusiva? Será que elas estão realmente dando o que o cliente precisa ao ceder a preferência? Temos visto o contrário acontecer: imobiliárias que pouco utilizam sua expertise para vender o imóvel e, apenas a exclusividade não garante ao cliente o que ele precisa; é necessário o esforço da imobiliária, principalmente em técnicas de marketing. Abaixo, algumas dicas do que você precisa fazer para garantir imóveis exclusivos em seu portfólio:

1. Divulgue os benefícios da exclusividade

Se possível, tenha um material pronto (folder, hotsite, etc.) contendo todos os benefícios da exclusividade de imóvel para mostrar ao seu cliente. Destaque o que você irá oferecer e também indique as desvantagens da não exclusividade.

2. Apresente o imóvel de modo diferenciado

Use e abuse da tecnologia para isso. Utilize aplicativos para que corretores tenham todas as informações disponíveis em seus tablets e smartphones, principalmente no caso de lançamentos, já que o imóvel não pode ser visualizado de forma real. Tenha plantas, projetos, simulações financeiras, mapas de localização, tudo em um único sistema, no qual seja possível enviar todas as informações instantaneamente aos clientes. Se o imóvel não for lançamento, apresente-o com ótimas fotos profissionais.

3. Aposte na sinalização

Sinalize o seu imóvel com placas com design diferenciado e indique ser exclusividade de sua imobiliária.

4. Utilize a internet a seu favor

Outro meio para ser utilizado, mas não abusado. Gere valor ao seu negócio, poste fotos muito bem feitas nas redes sociais ou plantas elaboradas e maquetes; destaque o seu estilo, pontue aí também os benefícios da exclusividade e destaque os imóveis exclusivos, diferenciando-os dos demais.

5. Tenha um ótimo relacionamento com o cliente

Adquira um sistema que produza relatórios de visitas do empreendimento e envie constantemente ao seu cliente. Esteja sempre dando feedback a ele, converse, aproxime-se dele.

A exclusividade de imóvel é boa tanto para a imobiliária quanto para o cliente, mas, para isso, você precisa ter, mostrar e realizar ações diferenciadas. Aposte em nossas dicas e boas vendas!

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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1 Comentários

  1. Creio que exclusividade nada mais é do que o contínuo diálogo com o proprietário, muitas vezes a angariação é feita e após isto esquecida, quanto a lançamentos, não vejo outra opção senão a exclusividade tendo em vista a complexidade do negócio, em relação ao cliente em ambos os lados(construtor/ incorporado, comprador e segurança ao corretor.

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