É hora de vender lançamentos! Veja como a crise vem afetando a venda de imóveis usados

O Brasil está em crise e todos nós sabemos. A construção de novos empreendimentos está mais lenta e, como já focamos aqui, agora é a hora de vender lançamentos, já que há muitos imóveis em estoque. A crise agora está afetando o mercado de imóveis usados, já que a Caixa Econômica Federal acaba de anunciar que a entrada a ser dada para o financiamento de usados passou de 20% a 50%, um número bastante expressivo. A CEF já havia recentemente aumentado as exigências para o financiamento.

Esse número vale para compras pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH), para imóveis com valores de até R$ 750 mil. Já a compra pelo Sistema de Financiamento Imobiliário exigirá uma entrada ainda maior, de 60%. A compra de imóveis de valores até R$ 190 mil, pelo Minha Casa Minha Vida, ou com recursos do FGTS não sofrerá alterações.

Os bancos privados ainda não se manifestaram sobre o assunto, mas a tendência é que eles sigam a Caixa. O motivo alegado para essa resolução é que as poupanças estão baixando, e elas são a maior fonte de investimento imobiliário do banco.

O que fazer diante desse panorama? Eu respondo: vender lançamentos!! Por quê? Bom, com toda essa dificuldade para a compra de imóveis usados, a tendência das pessoas será buscar um negócio mais tranquilo. E esse negócio é, definitivamente, a compra de lançamentos. Isso porque, enquanto o imóvel está sendo construído, a negociação do cliente é direto com a incorporadora/construtora, e as taxas de juros são muito menores que as utilizadas pelos bancos. Somente após a entrega das chaves, é que o proprietário irá financiar com o banco, e a essas alturas, já terá pago uma grande parte do valor do imóvel.

O ponto agora é que construtoras e imobiliárias saibam agir com essas informações em mãos e repassem todos esses pontos aos seus clientes para vender lançamentos. Apostar em publicidade nesse sentido é também uma ótima pedida. É hora de se reunir com seus parceiros (não espere para amanhã!) e definir uma estratégia a seguir, com base nesse novo panorama.

É por isso que eu digo que não há momentos bons ou ruins, mas sim, momentos que beneficiam essa ou aquela estratégia de venda. A questão é sempre estar atualizado, com o maior número de informações possíveis em mãos, e, com isso, definir um caminho. Pense, planeje e aproveite o momento para vender lançamentos!

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.