Por 18-08-2016

Entenda como as métricas de monitoramento melhoram o desempenho de sua equipe de corretores

Entenda como as métricas de monitoramento melhoram o desempenho de sua equipe de corretores

Mensalmente recebo da área de suporte do Beview, vários relatórios com métricas de monitoramento que me permitem uma visão mais clara sobre como está funcionando o desempenho do meu negócio. Isto é possível, pois, ali encontro informações muito importantes como o número de compartilhamentos efetuados pela equipe, quantas vezes cada corretor utilizou o aplicativo, quais os imóveis e quais os tipos e categorias mais compartilhadas e, vejam só, em qual dia da semana é maior a atividade entre a equipe.

De posse destas métricas de monitoramento é possível cruzar com outras informações internas como campanhas de vendas para imóveis prontos ou lançamentos, escalas de trabalho, entre outros dados que facilitam a gestão tanto da equipe, quanto da direção de quais imóveis e campanhas merecem atenção.

Quanto mais métricas eu possuo, melhor eu posso entender o que acontece com a performance do meu negócio imobiliário e o tempo que eu me dedico a estudar estas informações acaba sendo economizado nas decisões estratégicas que preciso tomar a partir delas.

Conheço muitos gestores que acreditam que a análise de métricas de monitoramento é importante, mas quase sempre deixam para depois a sua leitura em razão dos trabalhos diário e, quando decidem dedicar tempo a este tipo de relatório, muitas vezes eles já estão desatualizados.

Faça da leitura destes dados uma rotina. Como gestor eu sempre me dediquei a isso, eu criava planilhas para acompanhar todas as atividades da minha equipe, conhecia cada um deles a fundo e sabia como trabalhavam, isso facilitava muito o meu trabalho para escala, pois, me era possível identificar o perfil de cada corretor.

Mas foi assistindo um filme que me interessei de vez pelo assunto e passei a utilizar ainda mais as estatísticas como métricas de monitoramento e desempenho para melhorar a minha gestão. O nome do filme é ‘O Homem que Mudou o Jogo’, baseado no livro ‘MoneyBall’, onde um técnico de um time de basebol com pouco orçamento conta com a ajuda de um expert em dados para criar um interessante método de prospecção de talentos baseado em métricas de monitoramento.

Cena do filme ‘o homem que mudou o jogo’ onde o técnico de  basebol Billy Beane, vivido por Brad Pitt cria um método de gestão baseado em análise de métricas.

Cena do filme ‘o homem que mudou o jogo’, onde o técnico de basebol Billy Beane, vivido por Brad Pitt cria um método de gestão baseado em análise de métricas.

É inacreditável o quanto você não sabe nada do jogo que tem jogado a vida toda’, esta frase tirada de um diálogo do filme me fez entender que a maior parte das informações que eu precisava para ter um time de alta performance já estavam comigo, cabia a mim utilizá-las.

A partir daí, toda e qualquer informação que eu tivesse do corretor e que me fosse possível medir, eu adaptei as informações que recebia da imobiliária. O tempo de casa, sua idade, quantidade de leads que ele recebe por mês, quantidade de visitas que ele realiza e, claro, seu número de vendas e seu VGV acumulado. Abaixo uma cópia desta planilha:

planilha

Conhecendo o corretor a fundo, me era possível combater o turnover, manter um time com vendas praticamente todos os meses e traçar melhores estratégias de vendas junto com os principais interessados, os corretores.

Se você é gestor de equipe de vendas e ainda não pegou o gosto por estatísticas, números e métricas de monitoramento, eu aconselho que você comece vendo esse filme, depois leia o livro e crie novos hábitos dedicando parte do seu tempo a compreensão destes números. ‘Adapte-se ou morra’, mais que uma frase retirada do filme, a compreensão e o impacto desta verdade poderá ser fundamental para o sucesso do seu negócio imobiliário em um futuro próximo.

Um abraço, Denis Levati.

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Denis Levati

Profissional do mercado imobiliário com experiência em implantação de atendimento online, especialista em otimização de resultados de anúncios e campanhas digitais e editor do blog Beview.

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