Por 16-06-2016

Estratégia de vendas de imóveis: explorando a principal matéria-prima

Estratégia de vendas de imóveis: explorando a principal matéria-prima

Quando falamos em estratégia de vendas de imóveis, sejam lançamento, sejam imóveis usados ou prontos, nosso principal recurso é a informação. É com ela que elaboramos as principais táticas de abordagem comercial,  apresentação, negociação e relacionamento com clientes e parceiros.

Mas deixo uma pergunta pra você, caro leitor, que tipo de informação você leva para a mesa quando está atendendo um cliente? Se você respondeu: tabela de preços, disponibilidade de unidades, material promocional do imóvel, é bom acrescentar mais alguns recursos no arsenal de informações que compõem sua estratégia de vendas.

Em nosso tempo, em que os clientes foram educados para fazer compras na internet ou em empresas que prestam uma qualidade de serviço excelente, é fundamental ao corretor de imóveis ser informado e pôr seu conhecimento à disposição do cliente, antes que um concorrente (ou a internet) o façam.

Uma famosa e muito compartilhada pesquisa do Google, diz que 60% do processo de compra é online. Isto não quer dizer que um possível comprador apenas analisa um imóvel na rede e que é capaz de efetuar a compra através do envio de documentos por e-mail, mas que ao voltar de uma visita a um imóvel, mesmo que o corretor tenha prestado um excelente atendimento relacionado àquela casa, esse cliente vai pesquisar: informações sobre financiamento; dados sobre segurança pública e infraestrutura do bairro; notícias econômicas que influenciam sua decisão; índices oficiais importantes para quem faz contas para comprar um imóvel como o INCC e o IGPM; entre Price e SAC, qual melhor método para calcular sua compra; consulta a reputação da empresa no Reclame Aqui e isso sem contar a opinião de familiares, amigos, advogados e quem sabe até de outro corretor.

É em pontos como os listados acima que está o processo de compra a que se refere a pesquisa. E é no domínio e no cruzamento de todas essas informações que deve estar o foco da sua estratégia de vendas se quiser vender imóveis nos dias de hoje.

O conhecimento deve tornar-se um hábito e a leitura parte constante do processo de aprimoramento do corretor de imóveis. Seja você a fonte de informações do seu cliente, esteja sempre um passo à frente. Terminou um atendimento? Envie a ele um arquivo com os pontos comerciais do bairro. Já sabe a condição financeira do cliente? Envie a ele estudos com as melhores taxas e linhas de crédito para efetuar a compra.

E uma vez de posse desses conhecimentos, faça com que eles trabalhem por você. Envie novidades para colegas e clientes, isso será uma boa propaganda do seu trabalho, pense que você iria preferir comprar de um corretor seguro e bem instruído.

 

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Denis Levati

Profissional do mercado imobiliário com experiência em implantação de atendimento online, especialista em otimização de resultados de anúncios e campanhas digitais e editor do blog Beview.

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