Por 23-06-2015

Gerenciamento de visitas e apresentações imobiliárias: otimize seu tempo (e ajude seus clientes)

Gerenciamento de visitas e apresentações imobiliárias: otimize seu tempo (e ajude seus clientes)

Em um post recente, abordamos algumas técnicas de vendas imobiliárias que têm se mostrado bastante eficazes. Uma delas é a Inside Sales, pela qual o corretor evita deslocamentos desnecessários e realiza vendas (ou parte delas) no seu próprio local de trabalho. Muitos corretores acreditam que a visita ao imóvel é a parte decisiva na compra, mas as apresentações imobiliárias iniciam muito antes disso.

É praxe levar o cliente até o local do empreendimento logo no início do contato, principalmente quando se trata de um imóvel de terceiro (mas também acontece com lançamentos). Claro que essa visita deve, sim, ser realizada, mas será que realizar uma pré-venda mais completa não seria mais razoável antes de o cliente visitar o empreendimento (ou os empreendimentos)? Definitivamente, sim, o corretor precisa avaliar mais efetivamente o que o cliente realmente quer, a fim de afunilar as possibilidades de imóveis a serem mostrados, por meio de apresentações imobiliárias.

Quando o cliente visita a imobiliária, ou o corretor visita o cliente, o processo de venda começa ali mesmo, nesse primeiro contato. É por isso que é importante que o corretor tenha uma ótima ferramenta de apresentações imobiliárias e já passe todas as informações possíveis para o cliente nesse contato, como fotos dos imóveis, localização exata, contexto, valor, tabela de preços, financiamento possível, entre outras. Quanto mais informação melhor, como sempre explicamos aqui no blog.

Só aí é que o corretor deve partir para a visitação, evitando muitos deslocamentos desnecessários, com gasto de tempo e dinheiro e ainda com a possibilidade de perda de interesse do cliente – ninguém quer perder tempo visitando imóveis que não estejam extremamente compatíveis com as suas necessidades.

Portanto, o melhor é sempre ouvir antes o cliente e apresentar a ele possibilidades, para depois partir para as visitações. Você concorda?

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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