Por 27-01-2016

Gestão da informação – Parte I: o que os times de vendas de imóveis têm a ganhar com isso

Gestão da informação – Parte I: o que os times de vendas de imóveis têm a ganhar com isso

Para vender imóveis é preciso ter informação. Muita informação. E tem que ser precisa, atualizada e estar sempre à mão.

Por saber o quanto informações de qualidade são importantes no mercado imobiliário, produzimos uma sequência de três posts abordando diferentes aspectos da gestão da informação em imobiliárias, construtoras, incorporadoras e até mesmo por corretores autônomos.

Para começar, vamos falar da captação de imóveis.

O início do processo

O primeiro passo para a venda ou locação de imóveis é compor um portfólio com opções variadas para ofertar aos clientes. Esse trabalho denomina-se captação de imóveis e consiste em buscar imóveis que estejam à venda ou disponíveis para locação e atender clientes proprietários que precisam de apoio para incluir seus imóveis no mercado.

Mas essa tarefa é demorada e gestores ou corretores não podem ‘perder’ tempo com isso. Certo? Mais ou menos.

Primeiro porque a captação não é perda de tempo. Ao contrário, é uma das etapas mais importantes do processo que, quando feita de forma adequada, pode encurtar bastante o ciclo de venda/locação.

Segundo porque gestores e corretores podem se dedicar às atividades burocráticas e ao atendimento aos clientes, respectivamente, e contar com o suporte de outro profissional para fazer esse serviço: o captador.

Isso mesmo.

Em boa parte das empresas do ramo imobiliário, a figura do captador de imóveis é tão comum quanto a do corretor. Mas embora as funções sejam diferentes, o conhecimento do captador acerca do mercado deve ser tão amplo – ou até maior – que o do corretor, pois enquanto este se ocupa de alguns imóveis a cada negociação, aquele é responsável por identificar opções promissoras, levantar todas as informações sobre elas, avaliá-las, levando em consideração, além das características próprias do imóvel, o seu entorno, ou seja, a localização, os serviços disponíveis, o potencial de crescimento.

Na sequência, o captador cadastra esses dados no sistema de gestão da empresa, alimentando também o site e outras ferramentas de vendas utilizadas pelos corretores. A partir daí, as negociações ocorrem com base nessas informações.

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Seja para venda ou locação, o corretor vai apresentar aos seus clientes as opções cadastradas e, obviamente, quanto mais informação ele tiver à disposição, mas fácil será elaborar argumentos e convencer o cliente de que encontrou o imóvel que procurava.

Se o trabalho de captação for bem feito, o captador terá obtido um volume significativo de informações, que certamente serão bastante úteis para os gestores elaborarem suas estratégias comerciais e para os corretores negociarem os imóveis.

Mas como fazer com que essa informação circule entre os colaboradores e seja realmente útil no dia a dia da equipe?

É disso que vamos falar no próximo post: a importância da gestão da informação e como o acesso e a utilização desses dados pode ser mais eficiente com o auxílio da tecnologia.

Acompanhe as postagens do nosso blog e compartilhe conosco suas experiências e opiniões.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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