Por 14-06-2016

Gestão de custos em negócios imobiliários: 4 ações para implementar em períodos de crise

Gestão de custos em negócios imobiliários: 4 ações para implementar em períodos de crise

Instabilidade econômica. Crise… Independentemente do termo que se use para definir a atual situação da economia brasileira, uma coisa é certa: a gestão de custos é fundamental para sobreviver às reviravoltas do mercado.

A palavra de ordem nesse contexto é economizar – e valem todas as variações com o mesmo sentido, como ‘reduzir custos’, ‘diminuir despesas’, ‘fazer mais com menos’.

Como fazer isso no mercado imobiliário? Dá para gastar menos sem perder qualidade?

Para a primeira pergunta, uma das opções é tecnologia. Para a segunda, a resposta é sim. E, acredite, dá pra gastar menos e melhorar a qualidade.

Confira algumas possibilidades de empregar tecnologia para diminuir despesas e aumentar a satisfação dos clientes.

1. Papel

Tabelas de preços, listas de imóveis, relatórios de visitas, formulários de contato e tantos outros papeis que são usados diariamente. Isso representa um custo significativo para a empresa. Folhas de papel, fotocópias, impressões. Quanto dá pra economizar se tudo isso for dispensável?

Fotos de imóveis, murais para exposição, catálogos, materiais (caríssimos) para divulgação de lançamentos. Qual o custo disso ao final do mês.

2. Telefone

- Ah. Está em reunião. Não pode atender agora. Certo. Eu retorno mais tarde, sem problemas.

Tem problemas sim. Cada retorno via telefone tem um custo.

Já contabilizou quantas vezes você ouve seus corretores dizendo isso? Calcule o custo de cada ‘retorno’ e multiplique pela quantidade de ‘retornos’ diários. Num mês, qual foi o gasto com telefone? Quanto poderia ter sido economizado?

E se pensar no cliente, a situação se repete. Muitas vezes o cliente liga e o corretor está em outro atendimento e não pode atender. Das duas uma: ou o cliente liga mais tarde ou o corretor retorna para o cliente.

De qualquer forma, esse é um gasto que pode ser evitado.

3. Combustível

Seu portfólio está excelente. Vários imóveis de qualidade, que atendem a maioria dos perfis de cliente. Com valores diferenciados. Vai ser fácil bater a meta do mês.

Mas antes de vender ou locar qualquer um dos imóveis, quantas visitas serão necessárias? Quantos dos seus corretores vão fazer visitas com clientes? E pior, quantas dessas visitas serão feitas sem que o corretor saiba se o lead está pronto para comprar ou está apenas curioso? Quanto será gasto com combustível nessas idas e vindas?

Aí você argumenta: ‘O gasto com combustível corre por conta de cada corretor. Não é um custo para a empresa.’

Em tese você está certo. Na maioria dos casos não é um custo financeiro para a empresa.

Mas custa motivação; custa desempenho; custa satisfação. E um corretor desmotivado, com baixo desempenho e insatisfeito tem um custo elevado para sua empresa. Pode custar, inclusive, sua credibilidade.

4. Tempo

E diretamente relacionado ao custo com combustível, está o tempo que se gasta nessas visitas. Isso sim é um custo direto para a empresa. Quantos clientes um corretor deixa de atender quando está fazendo uma visita? Quantos clientes ligam para o corretor enquanto ele está fora? Quantos retornos esse corretor vai dar quando voltar? Quantas visitas serão necessárias para fechar UMA venda?

Indo um pouco mais além na questão ‘otimização do tempo’, como sua equipe reage quando precisa cumprir escala em plantões de venda? Alguns deles se sentem prejudicados porque as possibilidades de vender no plantão são menores que as de outros canais de prospecção como o online por exemplo? Se o plantão fosse mais produtivo, você teria menos problemas para administrar sua equipe?

Acha difícil economizar com papel, telefone, combustível, tempo e ainda assim melhorar a qualidade do atendimento?

Então você precisa conhecer as soluções tecnológicas para o mercado imobiliário, adotar ferramentas de venda de imóveis e criar uma cultura digital na sua empresa.

O cliente está preparado? Sim, está. E espera que sua equipe também esteja.

Com uma ferramenta de vendas que pode ser integrada ao sistema de gestão da sua empresa, você cria um portfólio digital, completo e com informações sempre atualizadas. Pode incluir, além de imagens e vídeos dos imóveis, memorial descritivo, plantas, opções de financiamento, tabelas de preços, mapas, e disponibilizar tudo isso a sua equipe de vendas por meio de dispositivos móveis (smartphones e tablets) e também de desktops. Economia com papel.

Com aplicativos como WhatsApp e Messenger (Facebook) o cliente pode contatar diretamente seu corretor. Mesmo que ele esteja ocupado quando receber a mensagem, poderá responder em seguida, sem custo com telefone. Se estiver livre, já responde à solicitação do cliente, encaminha informações (imagens, vídeos, memorial descritivo, plantas, opções de financiamento, tabelas de preços, mapas) pelo próprio aplicativo ou por e-mail, sem precisar acessar nenhum outro sistema ou buscar informações em outras fontes. Economia com telefone e agilidade no atendimento.

Com os recursos de imagem e vídeo, é possível criar um catálogo de imóveis online que pode ser apresentado ao cliente tanto nos dispositivos móveis ou computador quanto em telas touch ‘espalhadas’ na área de atendimento. O corretor pode apresentar os imóveis ou deixar que o cliente ‘navegue’ pelo portfólio e separe os imóveis que mais gostar. Economia com combustível e uma experiência positiva para o cliente.

Com uma solução tecnológica que inclua todas as facilidades listadas acima, a economia de tempo vai ser mera consequência. Até o plantão de vendas pode ser disputado pelos corretores se eles puderem usar o tempo que consideram ‘ocioso’ nos plantões para atender clientes online, enviar informações de imóveis por e-mail ou WhatsApp, dar retorno aos clientes com quem já iniciaram uma negociação.

Além de economizar, você disponibiliza mais recursos para sua equipe, que se sentirá valorizada e motivada a oferecer um atendimento de qualidade, ágil, dinâmico, que vai resultar na satisfação dos clientes. Assim, todos ganham.

Esses são apenas alguns exemplos de como a tecnologia ajuda na gestão de custos. Se tiver alguma sugestão ou dica sobre isso, deixe um comentário.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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