Por 30-06-2016

Gestão em vendas: compartilhe informações e não perca mais vendas

Gestão em vendas: compartilhe informações e não perca mais vendas

Até bem pouco tempo atrás, para cuidar de uma equipe, fazer a gestão em vendas, era preciso ter habilidade de arquivista. Eram dezenas de tabelas que precisavam ser impressas e que deveriam acompanhar espelhos de vendas atualizados na medida do possível. Os mais organizados preparavam uma pasta para cada corretor e ainda tinham o cuidado de, quando possível,  colocar um folder do empreendimento acompanhando cada tabela para não correr o risco de seu corretor atender um cliente sem material de apoio.

Além do calhamaço de tabelas organizadas pelo gerente, faziam parte da pasta de trabalho do corretor: cartões de visita, mais folderes e muitas, muitas folhas de etiqueta e ainda assim a informação correta, aquela tão necessária para que a venda fosse realizada, muitas vezes não era compartilhada. Depois de atender e encantar o cliente, o corretor deveria ligar para o gerente, talvez para o coordenador de vendas para saber se ‘aquela’ unidade estava disponível.

Felizmente esse tempo acabou. Hoje é possível fazer a gestão de vendas de sua equipe a partir do seu celular, fazer as informações circularem entre os corretores. Essa agilidade é fundamental para prestar um atendimento eficaz para o cliente tão exigente como é o de hoje.

Ainda que nada substitua a gestão de equipes que é feita de perto, no contato entre gerente e corretor, é possível substituir velhos hábitos por novas formas de compartilhamento de informações.

Por exemplo, as tabelas e espelhos de vendas mencionadas no início deste post cabem no Beview e podem ser acessados a qualquer momento pelo time de vendas durante um atendimento. E se algum desses imóveis for vendido, não é mais necessários reimprimir ou rasurar as tabelas com anotações.

Além do mais, você deve aproveitar a mobilidade, incentivar e promover o compartilhamento de informações entre seus corretores. Essa prática ajuda a vender, pois faz com que os corretores não só saibam como anda a velocidade de venda de certos imóveis, mas também lembrem de todo o portfólio disponível na empresa.

Lembra da figura do coordenador de vendas, que detinha as informações e por isto era temido ao invés de ser respeitado pela sua capacidade de ‘fechamento’? Pois bem, hoje, com as informações à disposição de todos, ele precisa ser muito mais efetivo no atendimento e apoiar seu corretor na busca pela venda, já que não tem mais tantas responsabilidades administrativas.

Por fim, de nada adiantará a boa intenção de um proprietário ou incorporador em promover uma ação promocional de vendas de um imóvel ou empreendimento se a equipe de vendas não ficar sabendo antes dos clientes. Um grande erro, comum em ações desse tipo, é acreditar que todos já detêm a informação quando, na verdade, o corretor fica sabendo de um ‘desconto’ ou ‘abertura de vendas’ por um cliente, através de um chat ou mesmo no stand de vendas. Essa situação gera um desconforto enorme, sentido pelos dois lados: o corretor, por desconhecer a informação e sentir-se despreparado diante do cliente; e o cliente, por perceber a fragilidade da comunicação na empresa.

Compartilhe as informações com sua equipe, por mais simples e óbvias que elas sejam. Você irá se espantar (e ficar bastante satisfeito) com os benefícios que isso irá trazer para os seus negócios.

 

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Denis Levati

Profissional do mercado imobiliário com experiência em implantação de atendimento online, especialista em otimização de resultados de anúncios e campanhas digitais e editor do blog Beview.

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