Por 12-05-2016

Gestão imobiliária: como corrigir os 3 erros mais comuns

Gestão imobiliária: como corrigir os 3 erros mais comuns

Problemas relacionados à gestão imobiliária estão entre as principais queixas de profissionais do ramo, especialmente daqueles cujas empresas têm dificuldade para organizar e compartilhar a informação com seus colaboradores. Mas o prejuízo não atinge apenas o público interno: o relacionamento com o cliente também pode ser afetado – negativamente, é claro.

Com efeitos diferentes em cada empresa, esses problemas são decorrentes dos  3 erros de gestão mais comuns no mercado imobiliário. Já falamos sobre eles aqui no blog, mas vale retomá-los para vermos o que eles têm em comum.

Erro 1. Deixar os negócios dispersos

Tente responder estas três perguntas rapidamente, sem perguntar para ninguém:

  • Quantos negócios sua equipe fechou ontem?
  • Quantos negócios sua equipe perdeu ontem?
  • Quantas negociações estão sendo conduzidas agora pelos seus corretores?

Questões difíceis, não? Acredite: um bom gestor de imobiliárias deve ter essas informações na cabeça. Ou, ao menos, saber onde procurá-las.

Um erro de gestão imobiliária bastante comum é não ter controle sobre as negociações e processos comerciais. Quando o negócio é pequeno, é possível conduzi-lo num ambiente caótico, matando um leão por dia. Porém, quando a organização cresce, o descontrole pode arruinar o negócio.

Esse controle, no entanto, não se trata de ‘podar’ a liberdade do corretor ou de não confiar na equipe. Ter ideia dos negócios em desenvolvimento ajuda o gestor de imobiliária a extrair o melhor do seu time. Um exemplo: o dono da imobiliária percebe que um corretor perdeu muitos negócios de locação recentemente; porém, as poucas vendas que ele fez trouxeram excelentes resultados. O gerente sem informação demite esse colaborador. O gestor bem-informado avalia a possibilidade de redirecioná-lo para a área de vendas.

Erro 2. Falta de alinhamento interno

Seus corretores sabem mesmo qual é o seu público-alvo? Aliás, seus corretores sabem quem é cliente? É claro que sua equipe não precisa saber de cor a lista completa de clientes. Porém, é importante ter um cenário abrangente do seu mercado e do seu target. Se você entende a clientela, vai ter mais facilidade em identificar as necessidades dela e, consequentemente, mais chances de sucesso com uma venda orientada e consultiva.

Erro 3. Não ter um padrão de atendimento e apresentação de imóveis

Um dos grandes patrimônios de uma imobiliária é o talento dos seus corretores. Porém, um dos maiores erros de gestão em uma empresa do ramo é apostar somente em talento. Pense na seguinte situação: você tem dez corretores. Um deles faz um trabalho excepcional e bate metas ainda no início do mês. Os outros têm desempenho normal. O que é mais fácil: achar talentos assim e rechear a equipe ou treinar o seu time para chegar ao padrão de qualidade do corretor-estrela?

E então? Conseguiu perceber qual o ponto em comum nos 3 erros de gestão imobiliária apresentados?

Já demos uma dica lá no começo: comunicação. E na maioria das vezes não é por má vontade ou falta de competência do gestor ou da equipe. Numa imobiliária sempre há (ou deveria haver) muita informação circulando, a rotina de trabalho é dinâmica – clientes entrando e saindo, corretores indo e vindo, imóveis vagando ou sendo alugados, sem falar em todas as demandas burocráticas desse mercado. Não há memória capaz de armazenar tudo de forma organizada e acessar rapidamente cada informação quando ela for solicitada.

A solução para cada um dos erros apontados passa pela definição de uma estratégia de gestão da informação que inclui:

- a adoção de recursos tecnológicos que centralizem os dados em um sistema único que possa ser acessado por todos os corretores, mesmo sem acesso à internet;

- reuniões periódicas com toda a equipe para avaliar a utilização desses recursos e formas de otimizar as funções que eles oferecem;

- a criação de um método de atendimento e apresentação de imóveis, levando em conta o perfil do público e também as necessidades do corretor, como acesso às informações quando estiver em atendimento fora da imobiliária e praticidade para compartilhar os dados com os clientes.

Faça um pequeno teste implementando novas estratégias para corrigir um desses 3 pontos na gestão imobiliária e veja você mesmo como isso pode otimizar os resultados da sua empresa.

Se você já cometeu esses erros ou vivenciou situações semelhantes, deixe um comentário contando pra gente sua experiência.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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