Por 15-10-2015

Imóveis de terceiros: o passo a passo para uma venda bem-sucedida

Imóveis de terceiros: o passo a passo para uma venda bem-sucedida

Já comentamos aqui no blog sobre a diferença de se vender imóveis de terceiros e lançamentos e também, muitas vezes, sobre o passo a passo para a venda de lançamentos. Hoje vamos abordar a venda de imóveis de terceiros ou usados, ou seminovos. É uma venda muitas vezes mais fácil de se realizar do que a de lançamentos, já que o imóvel é palpável, já existe, e o comprador pode verificar in loco todos os seus pormenores. Porém, é também um segmento bastante concorrido e muitas vezes mal regulamentado, como no caso da exclusividade de imóveis, uma questão de muito debate.

Outro ponto que diferencia a negociação de lançamentos e de imóveis de terceiros é que o corretor ou a imobiliária possuem dois clientes: o vendedor e o comprador, e é preciso deixar ambos satisfeitos. Veja abaixo o passo a passo que montamos para que você se saia bem nesse processo.

 

Entendimento da demanda

É muito importante que em um primeiro contato com o cliente, o vendedor realize toda a abordagem e extraia o máximo possível de informações para entender a demanda do cliente. Como existe uma imensa gama de imóveis de terceiros, esse filtro é extremamente necessário para que a oferta seja direta ao ponto.

 

Apresentação dos imóveis

Tendo filtrado todas as informações provenientes do comprador, é necessário apresentar imóveis que estão de acordo com sua demanda. Com uma ferramenta que agregue todos os imóveis de sua imobiliária, com dados referentes a cada um, como preço, possibilidade de financiamento, fotos, vídeos, mapas de localização, entre outras, é possível encurtar o ciclo de vendas, levando o cliente para visitar apenas os imóveis que realmente satisfaçam a sua demanda.

 

Visita ao imóvel

Após a seleção de imóveis de terceiros a serem visitados, é hora da visita em si. É importante estudar bem os imóveis a serem visitados, já que o cliente certamente irá perguntar detalhes durante a visita. Combinar uma data com o proprietário para que o imóvel esteja em condições de receber possíveis compradores é também uma boa pedida. E, claro, um agrado, como um café e petiscos, não faz mal a ninguém. Fazer o comprador se sentir em casa durante a visita vai totalmente ao encontro do que ele necessita.

 

Verificação da documentação

Antes mesmo de fechar o negócio, já na etapa da apresentação e da visita, é necessário apontar que os imóveis estão com a documentação em dia e tudo pago. Isso pode dar uma dor de cabeça enorme no futuro. É também preciso notificar o comprador de tudo o que ele vai precisar de documentação para a compra. De nada adianta o cliente ter o desejo de compra, mas estar impossibilitado por alguma questão burocrática. Será perda de tempo levar a negociação adiante.

 

Fechamento da compra

Esse é um processo bastante delicado da venda de imóveis de terceiros, já que é necessário lidar com a parte burocrática tanto do vendedor quanto do comprador. São necessárias certidões, comprovantes de renda, de residência e mais vários documentos no processo. É preciso estar bastante informado dessa documentação (e já ter realizado boa parte dessa captação durante o processo da compra, como citado acima) para auxiliar o cliente comprador e o vendedor da melhor forma possível.

 

Pós-venda

Nunca se esqueça do pós-venda! Entrar em contato tanto com o vendedor quanto com o comprador para saber da satisfação e de algum problema que por ventura for detectado, é muito importante para fidelizá-los e fazê-los fechar outros negócios com você.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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