Por 03-12-2015

Imóveis na planta: dicas de como encantar o cliente e gerar vendas

Imóveis na planta: dicas de como encantar o cliente e gerar vendas

Imóveis na planta atraem muitos compradores. Isso porque as condições de pagamento para imóveis desse tipo são facilitadas. Mas, como encantar o cliente e convencê-lo a comprar uma ‘coisa’ que ainda não existe? Esse é o desafio que corretores enfrentam ao vender apartamentos, por exemplo, em um edifício que ainda não foi construído.

Nesses casos, primeiramente, é preciso analisar se um imóvel com prazo de entrega em torno de 24 a 36 meses atende a necessidade do cliente. Se for um investidor, é uma boa ideia. Se o cliente vai precisar do imóvel antes desse prazo, melhor buscar outra alternativa.

Considerando que o cliente queira investir ou já tem onde morar até que o imóvel fique pronto, é hora de partir para a negociação. Vale lembrar que não há imóvel para visitar, não há fotos para mostrar. Por isso, não podem faltar informações sobre tudo que estiver relacionado ao imóvel e poder de argumentação.

Explore as vantagens financeiras, mas seja transparente

Sem dúvida, as informações relacionadas a valores, formas de pagamento, possibilidades de financiamento são as que devem ser destacadas, pois para os clientes que buscam esse tipo de imóvel, isso influencia muito na decisão de compra.

Contudo, indo além das questões financeiras, o corretor pode – e deve – explorar as características do imóvel e daquelas que se referem ao empreendimento como um todo.

Enfatize a possibilidade de personalizar o imóvel

Quanto à unidade que está sendo negociada, vale destacar a possibilidade de o comprador adaptar o imóvel conforme suas necessidades. Alterar a distribuição dos cômodos, ampliar ou diminuir a área de determinados espaços, escolher o tipo de acabamento são algumas possibilidades que não se aplicam no caso da compra de um imóvel pronto, seja novo, seja usado. A não ser que o comprador tenha disponibilidade (e paciência) para reformá-lo antes de morar.

Não economize informações

Já em relação ao empreendimento, pontos que merecem ser destacados vão desde a qualidade dos materiais utilizados na construção, incluindo a credibilidade da construtora e/ou incorporadora, até um valor de condomínio menor em função da infraestrutura que visa economizar energia elétrica e água, por exemplo. Espaços de lazer, área de convivência, medidas de segurança são outras informações que podem ajudar a convencer o cliente.

Indo além da estrutura do empreendimento, tanto de áreas privativas quanto comuns, dados sobre os arredores também são importantes. Lojas de conveniência, como farmácias, mercados, padarias, normalmente agregam valor ao imóvel por facilitar a vida do morador.

É muita informação. Mas sem um imóvel para mostrar, é dessas informações que depende a venda. Nesses casos, uma ferramenta de vendas é muito útil, pois além de juntar todos os dados em um único dispositivo, facilita a apresentação e o compartilhamento de plantas, memorial descritivo, imagens da fachada, entre outros documentos.

Essas ferramentas ainda permitem o armazenamento de tabelas de preços, juros e taxas, simulação de financiamento e muitas outras facilidades que agilizam a negociação e demonstram o comprometimento do corretor em fornecer todas as respostas ao cliente.

Com a abordagem correta e o auxílio da tecnologia, vender imóvel na planta pode ser mais fácil do que parece. Concorda? Compartilhe conosco sua opinião.

 

 

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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