Por 16-12-2015

Invista no relacionamento com o cliente e destaque-se no mercado imobiliário

Invista no relacionamento com o cliente e destaque-se no mercado imobiliário

Desde que os consumidores assumiram um novo comportamento, possibilitado pelo maior acesso à informação, o relacionamento com o cliente tornou-se fundamental para driblar a concorrência.

Para o corretor de imóveis, esse fato pode se tornar um aliado na retenção e atração de novos clientes. Para isso, precisa incluir algumas práticas no seu dia a dia, que devem ser aplicadas da prospecção ao pós-venda.

Ao se tornarem hábito, essas atitudes vão tornar o relacionamento com o cliente natural e automático, demonstrando seu interesse por ele, o que supõe o estabelecimento de uma relação que visa, mais do que a venda, a satisfação das necessidades do cliente.

Especialistas no mercado imobiliário apontam algumas posturas que o corretor de imóveis pode adotar para tornar o relacionamento com o cliente o seu diferencial e destacar-se nesse segmento.

Conhecimento e informação

Apesar de muitas pessoas pensarem se tratar da mesma coisa, conhecimento e informação são elementos que se complementam, mas não se anulam.

Conhecer, nesse caso, significa ter uma visão ampla de como exercer sua função – estratégias de abordagem, técnicas de prospecção e negociação, seleção de portfólio – e de como funciona o mercado em que você atua. A informação é o que você precisa saber para colocar em prática seu conhecimento.

Em outras palavras, não adianta ser o mais estrategista dos corretores da sua equipe, se não tiver informações detalhadas dos imóveis que compõem o seu portfólio.

Alguns corretores acreditam que por ter a ‘manha da coisa’, decorrente de anos de prática, conseguem driblar as objeções dos clientes apenas no ‘papo’. Contudo, o comportamento padrão dos compradores é obter o máximo de informação sobre o imóvel que está adquirindo. Essas informações, além de serem consistentes, precisam ser repassadas com segurança. Caso contrário, não vão convencer o cliente e dificilmente a venda será efetivada.

Interesse e comprometimento

Demonstrar interesse pelo problema (necessidade) do cliente e comprometer-se em auxiliá-lo a resolvê-lo é uma conduta que contribui para estreitar o relacionamento entre vocês.  

Em transações imobiliárias, interessar-se pelo cliente quer dizer que você precisa mais ouvir do que falar. E, depois de ouvir, entender as necessidades que ele relatou e captar exatamente o que ele precisa. Isso pode ser alcançado por meio de perguntas objetivas enquanto o cliente expõe a motivação que o levou a procurá-lo.

Descobrir o que a aquisição do imóvel representa para o cliente e como influencia em outras áreas da sua vida pode ser a chave para despertar nele o desejo de comprar o imóvel que você tem a oferecer.

O comprometimento com o cliente tem a ver com o atendimento das expectativas que você criou nele, como a promessa de encontrar o imóvel ideal, a possibilidade de conseguir um valor menor ou de negociar a forma de pagamento. Então, atenção ao que você oferece. Tenha em mente que, ao não cumprir qualquer combinado, você estará afastando o cliente e, indiretamente, conduzindo-o a buscar outro corretor.

Relação interpessoal

E se as regras – e técnicas – são as mesmas para todos os corretores, só há uma forma de se diferenciar e ser lembrado: o atendimento. Desde o primeiro contato com o cliente, sua postura fala muito mais do que você. Por isso, veja no cliente uma pessoa e não apenas uma possibilidade de venda. Sim, vender é o seu objetivo, mas às vezes, é melhor perder a venda – e manter o bom relacionamento com o cliente – do que forçar a barra num imóvel que não vai atender as necessidades dele e muito menos ser a realização de um sonho. Ao contrário, o resultado será um cliente insatisfeito que jamais indicará você a outras pessoas.

Ainda, aja de forma que sua prática seja coerente com o seu discurso. A política do ‘faça o que eu digo, mas não o que eu faço’ não é conveniente quando o seu objetivo é estabelecer uma relação de confiança. Assim, adotar um discurso consistente aumenta a sua credibilidade e facilita sua aproximação com o cliente.

Com o tempo, essa postura vai se tornar sua marca registrada e você será reconhecido por essa qualidade.

Ferramentas e métodos

Até aqui, atender os requisitos para atrair e reter clientes depende exclusivamente de você: o seu esforço em conhecer sempre mais sobre o mercado em que atua e manter-se bem informado, sua habilidade em demonstrar seu interesse pelo cliente e comprometer-se a ajudá-lo e sua sensibilidade para compreender que entre você e a venda há um ser humano, que precisa ser tratado como tal.

Mas, é possível otimizar sua atuação profissional, tornando sua abordagem mais eficiente e melhorando seus resultados, por meio da adoção de ferramentas que agilizem o contato com o cliente, economizem tempo de ambas as partes  e acelerem a negociação, sem perder nenhuma informação pelo caminho.

Essas ferramentas podem substituir materiais impressos de apresentação e divulgação de imóveis, além de garantir mobilidade para um atendimento de qualidade fora do ambiente convencional.

Assim, você não perde tempo procurando uma informação numa pilha de papel e garante um portfólio sempre atualizado. Ainda, não corre o risco de se esquecer de encaminhar o prospecto de um imóvel ao cliente, pois pode fazer isso durante o atendimento. Outra vantagem é que você já registra e-mail e telefone, o que facilita contatos futuros.

Ao dispor dessas tecnologias no seu dia a dia, você consegue manter o foco nos seus objetivos e alcançar – ou até superar – suas metas de vendas.

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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