Por 14-03-2016

Marketing imobiliário: porque o marketing deve acompanhar o processo de vendas

Marketing imobiliário: porque o marketing deve acompanhar o processo de vendas

Você que já acompanha há algum tempo o blog Beview sabe que abordamos sempre assuntos relacionados ao processo de vendas e tecnologia. Neste post, vamos tratar de um tema que se inicia antes da (ou em paralelo à)  estratégia de venda, focando em como esse processo pode ser desenhado sem que se percam os conceitos e as definições apresentadas pelo time de marketing imobiliário.

Pra quem e como

Depois de estudos e pesquisas sobre execução e viabilidade do empreendimento, ou simultaneamente a esse processo, define-se o público e como o produto será ofertado para um nicho específico. As perguntas que devem ser feitas são:

Pra quem vou vender?

Como vamos vender?

Por que o público-alvo compraria esse empreendimento?

Quais são seus pontos fortes e como evidenciá-los?

Quais são os pontes fracos e como contorná-los?

Esses são alguns dos principais questionamentos que deverão ser feitos. Cada um vai gerar outros tantos que, se aprofundados, podem tornar as perguntas mais objetivas, resultando em respostas mais significativas e úteis.

Isso dá o norte para agências criarem campanhas. O time de marketing, por sua vez, deverá fazer o monitoramento de todo esse processo e terá uma linha bem definida de como atuar na gestão do lançamento do projeto.

Treinamentos

Com toda a campanha pronta e prestes a ser lançada, é essencial que os envolvidos, do diretor geral ao corretor, participem de um treinamento inicial, abordando as diretrizes do produto. O time de marketing precisa deixar bem claro como foi dado vida ao produto, que palavras não serão usadas ao falar sobre ele, qual imagem deve ser explorada e para quem foi pensado esse empreendimento. O ideal é que seja produzido um vídeo que traduza o conceito do empreendimento para contextualizar o produto vendido. Nesse mesmo treinamento, o diretor comercial pode informar metas, prazos e procedimentos de vendas.

Ainda, treinamentos periódicos devem ser realizados com o intuito de compartilhar informações extraídas de situações reais e também para manter claro os objetivos e metas de venda desenhadas pelo marketing e pelo setor de vendas.

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Cuidado com a gestão da marca

Mesmo que sua construtora, incorporadora ou imobiliária não tenha definido seu branding (se não tiver, sugiro fortemente pensar nisso), ela tem um caminho percorrido, estilo de se comunicar e, muitas vezes, a personalidade da empresa se confunde com a do fundador, proprietário ou diretor.  Tudo isso, se for positivo, deve ser mantido no processo.

Imagine uma empresa tradicionalista, que sempre prezou por lançamentos discretos, vendendo um empreendimento arrojado, com formas e cores totalmente fora dos padrões institucionais da empresa. Mesmo que inconscientemente, o potencial público vai estranhar e os atuais clientes vão encontrar uma contradição. Por isso manter uma linha de atuação e discurso é o ideal. 

O que a equipe de vendas está vendendo?

O conceito do empreendimento diz muito para o potencial cliente que está recebendo a oferta,  é fato. Dependendo do público, a maneira de expor e apresentar informações muda. Por isso, o acompanhamento da criação da campanha, pela construtora, até a entrega da chave ao comprador, pelo corretor ou imobiliária, é algo que merece atenção do departamento de marketing.

- Know-how do corretor: muitas vezes, o corretor não tem o mesmo padrão social (seja menor ou maior) do público para o qual o imóvel está sendo ofertado. Com isso, acaba pecando nos detalhes que fazem a diferença. Exemplo, para um empreendimento de alto padrão, saber qual é o revestimento do piso da garagem é muito importante para o prospect que está sendo abordado, pois esse público se importa com detalhes.

- Apresentação qualificada: no caso de lançamentos, o imóvel pode ainda não estar pronto. Então, a apresentação de fotos ou ambientes virtuais é extremamente importante no processo de vendas. Assim como o compartilhamento das informações com o prospect, os dados enviados precisam estar de acordo com todo discurso pensado previamente.

- Olho no time de vendas e parceiros: prepare materiais, peças e textos  para não correr o risco de seu time de vendas ou parceiros encaminharem informações por conta própria, que podem conter erros de português, imagens em má qualidade ou informações desatualizadas. Se possível, para agilizar o fluxo de informação, use uma ferramenta de vendas que possua suporte de mídia para campanhas.

- Percepção do produto: o empreendimento possui um design inovador com uma ‘pegada’ tecnológica? Por que não mostrar em um mapa os museus e estabelecimentos que condizem com esses conceitos? Esse é um argumento de marketing que não está necessariamente no material impresso de divulgação.

Esses são alguns dos motivos que justificam a importância do time de marketing na gestão da campanha. Assim, trabalhando em parceria com gestores e corretores das imobiliárias e/ou construtoras parceiras, será mais fácil acompanhar as atividades e unificar o discurso utilizado nas negociações.

Tem alguma ação que costuma executar na sua empresa? Compartilhe com a gente nos comentários.

 

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Juliano Trentin

Publicitário com especialização em branding, gestor de conteúdo do blog Beview e pesquisador do mercado imobiliário.

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