Por 06-07-2016

Melhoria na gestão em construtoras: as lições deixadas pela crise econômica

Melhoria na gestão em construtoras: as lições deixadas pela crise econômica

A crise econômica brasileira modificou drasticamente os resultados em vendas de lançamentos imobiliários, produzindo uma nova rotina de trabalho e gestão em construtoras. Com altos estoques, elas tiveram que voltar o olho para seu próprio negócio e melhorar o monitoramento de seus resultados e das imobiliárias parceiras a fim de gerar mais vendas. E ainda que o fator econômico influencie diretamente na segurança de quem investe em casas, terrenos ou apartamento, já é possível dizer que o setor imobiliário sairá dessa crise com um nova forma de conduzir a gestão em construtoras e demais empresas.

Durante o boom imobiliário, ações de marketing garantiam um volume muito grande de visitantes aos stands ou mesmo aos empreendimentos em construção. À medida que esse volume foi rareando, foi preciso focar em processos que atraíssem visitantes e permitissem aos corretores entender melhor as perspectivas dos potenciais compradores. Hoje é comum nas reuniões entre incorporadores e equipes de venda e marketing a busca por ações que prospectem clientes com perfil adequado ao produto. Isso é fruto do trabalho de áreas de inteligência e pesquisa que cresceram em importância durante esse período, deixando um legado de mais dados à disposição do mercado.

Até bem pouco tempo, quase ninguém se importava em saber quantos clientes chegaram até um stand. O valor aproximado já era suficiente como informação, já que praticamente tudo que se lançava, era vendido. Hoje toda ação é monitorada, seja ela na internet, em ferramentas digitais ou até mesmo em ações offline. Não basta saber quantos possíveis clientes entraram no seu stand, mas monitorar também de onde eles vieram, qual recurso utilizaram para chegar até ali, que tipo de canal foi mais efetivo, etc, etc. Tudo para encontrar o melhor canal de prospecção e investir mais nele se for necessário.

Outro aspecto muito cobrado durante o boom imobiliário – e que sem dúvida ganhou muito destaque nos anos seguintes – foram os treinamentos para equipes de vendas. Eles produziram um efeito bastante positivo na gestão em construtoras e imobiliárias já que, com a escassez de novos contatos, finalmente ficou entendido que era necessário treinar corretores de modo que eles pudessem prestar um atendimento de excelência.

É incrível a quantidade de treinamentos que construtoras patrocinaram tanto para suas equipes quanto de parceiros: matemática financeira, atendimento de chat, técnicas de vendas e conversão, fotografia imobiliária, entre outras capacitações que visavam preparar os vendedores para reter o cliente com mais qualidade.

Hoje, apesar das dificuldades, temos um mercado muito mais maduro, com corretores prontos para ajudar o cliente a comprar o imóvel do seu sonho, com mais qualidade nas informações. Essa lição é fundamental para os próximos anos: o cliente irá exigir mais e mais, tanto do corretor quanto das construtoras, em relação à transparência, ao acesso a informações e sobre sua própria condição de compra.

Você também enxerga algum aspecto positivo que determinou uma nova rotina ao mercado imobiliário? Conte nos comentários, será um prazer falar a respeito.

 

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Denis Levati

Profissional do mercado imobiliário com experiência em implantação de atendimento online, especialista em otimização de resultados de anúncios e campanhas digitais e editor do blog Beview.

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