Por 11-11-2015

Mercado imobiliário: conheça técnicas de negociação de equipes de alto desempenho

Mercado imobiliário: conheça técnicas de negociação de equipes de alto desempenho

O objetivo de qualquer vendedor é, ao final da negociação, concretizar a venda. Mas, infelizmente, isso nem sempre acontece.

No mercado imobiliário também é assim. Mesmo depois de muita conversa, informações, explicações, concessões, o cliente vai embora sem fechar o negócio e você fica se perguntando em que parte do processo você – ou sua equipe – está falhando.

Entre tantos outros motivos, um deles pode ser a desatenção do profissional no momento da negociação, tanto nos quesitos técnicos quanto nos de relacionamento interpessoal.

Um corretor inseguro, que não é capaz de responder todas as dúvidas do cliente ou fornecer as informações que ele deseja, está fadado ao fracasso. Para chegar ao outro extremo – o sucesso –, é preciso ser autoridade no assunto, ter à disposição todas as informações dos imóveis disponíveis, incluindo aqueles detalhes que parecem insignificantes, mas dependendo do perfil do cliente, fazem toda a diferença.

E ter sensibilidade para descobrir quais são esses detalhes é outro elemento importante da negociação. Demonstra que você está interessado no problema do cliente e quer ajudá-lo a encontrar uma solução – no caso, o imóvel perfeito!

Então, basta ter informações e conquistar a empatia do cliente para garantir a venda?

Jamais. Uma negociação, especialmente as que envolvem alto investimento, exige mais do que isso.

Antes de negociar

Você vende ‘coisas’ para pessoas

Atender um cliente não é simplesmente mostrar as opções disponíveis e os respectivos valores. Ao vender um imóvel, o corretor, inevitavelmente, cria laços com o cliente – que podem ser duradouros ou não, mas enquanto estiverem negociando, certamente vão influenciar na decisão.

Então, pra começar, procure sempre criar uma relação de confiança com o cliente. Faça ele perceber que você é profissional, comprometido com seu trabalho e que está disposto a auxiliá-lo na busca pelo imóvel que ele deseja.

Do Oiapoque ao Chuí

Que você precisa ter todas as informações sobre o seu portfólio é tão óbvio que nem precisaria ser mencionado. Mas e o da concorrência? É sempre bom saber o que seus concorrentes têm a oferecer. Isso aumenta suas chances de ‘competir’ e de ganhar os clientes.

A dica é conhecer a realidade da região em que você atua. A disponibilidade de imóveis, o perfil de cada área, os serviços oferecidos (desde os públicos, como escolas, creches e transporte, até os comerciais, como mercado, farmácia, posto de combustível), a previsão de crescimento e/ou valorização. Informação nunca é demais. Nem sempre você vai precisar mencionar tudo que sabe. Mas, se precisar, não vai deixar seu cliente sem resposta.

Técnicas de negociação

O famoso vendedor ‘bom de papo’ já não tem mais lugar no mercado. O cliente quer um serviço profissional, com informações precisas, atualizadas e, muitas vezes, imediatas.

Atender esse cliente exige domínio de técnicas de venda para avançar na negociação. Isso inclui observar o ritmo do cliente, o quanto ele está interessado e qual a pressa em realizar a compra: ele precisa do imóvel pra morar ou está comprando pra investir.

Cada cliente traz uma necessidade diferente e é isso que muda completamente o estilo da negociação.

Uma técnica bastante conhecida e que ajuda a decifrar os desejos do cliente é o Modelo de Negociação Cognitiva Acompanhada (MNCA). A técnica é simples e eficiente, pois aumenta o poder de negociação do corretor. O MNCA é composto por três fases:

1 – ativar a necessidade do cliente e buscar uma solução;

2 – reconhecer que existe um problema e que ele deve ser resolvido;

3 – ter todas as informações necessárias para resolvê-lo.

Conforme avança nessas etapas, o vendedor deve estar atento a tudo que o cliente fala e ao modo como se comporta. Tente conhecer um pouco da vida do cliente – mas use o bom senso e não seja invasivo. Onde trabalha, com quem mora, se tem filhos, se é solteiro ou casado, o que faz nas horas livres.

Essa informações dizem muito sobre o estilo de vida que ele leva e serão bastante úteis na hora de selecionar as opções de imóveis para ofertar.

Além da técnica

Sempre é válido lembrar que mesmo a melhor performance técnica pode falhar se não houver empatia. O cliente pode desconhecer seus métodos de persuasão, os macetes que você utiliza para ativar gatilhos mentais e outros ‘segredos’ profissionais. Mas ele vai perceber que você está comprometido, disposto a atendê-lo e, principalmente, tem todas as respostas que ele procura.

Por isso, educação e cortesia, sempre. E uma dose extra de informação sempre à mão.

Quais as técnicas de venda que você utiliza? Compartilhe conosco nos comentários.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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