Por 17-09-2019

Mercado imobiliário: conheça 5 técnicas de negociação e apresentação

Mercado imobiliário: conheça 5 técnicas de negociação e apresentação

Não tem outro jeito. Tornar-se um corretor de vendas de sucesso exige também o gosto por interagir com pessoas. 

Como se trata de uma profissão que lida na maior parte do tempo com o público, é preciso que o profissional da área se comunique com clareza, tenha autoconfiança e saiba argumentar. E, é claro, que saiba negociar bem.

Isso porque a negociação faz toda a diferença entre fechar ou não uma venda. 

A boa notícia é que, embora algumas pessoas tenham mais facilidade, a negociação não é um dom, algo que ou você tem de nascença, ou não. Com estudo e muito esforço, é possível aprender técnicas para negociar melhor.

Aliás, a negociação de um imóvel não deve ser feita no improviso. É importante se preparar, primeiro conhecendo bem o imóvel para encantar durante a visita. E, depois, conhecendo as principais formas de negociar.

Neste post, nós do Beview apresentamos algumas técnicas de negociação e de apresentação de imóveis. Conheça-as e comece a melhorar sua habilidade de negociar agora mesmo!

Conheça as 5 técnicas de negociação e apresentação

1. Conheça o seu cliente

Pode não parecer uma técnica de negociação propriamente dita, mas, acredite: conhecer bem o seu cliente faz toda a diferença na hora de negociar.

Uma boa maneira de conhecer alguém é escutando o que a pessoa quer dizer, concorda? Afinal, quem não gosta de se sentir ouvido? 

Muitos profissionais focam em vender logo os benefícios do imóvel com um discurso matador, mas será que é isso que o cliente quer saber? Nem sempre.

Por isso que ouvir o seu cliente é uma necessidade básica para o sucesso da negociação. Escute primeiro! Nessa conversa, você vai obter informações valiosas, por exemplo o motivo pelo qual essa pessoa procura um imóvel, o que busca no bairro, qual o tamanho da família dela.

Além disso, em caso de visitas agendadas, você pode fazer pesquisas prévias nas redes sociais do seu cliente. Assim, você vai obter ainda mais informações a respeito de quem você vai negociar.

Com esses dados, você consegue pensar em argumentos mais adequados e consistentes. Lembre-se: informação é poder!

Enquanto ouve, memorize as informações, criando um perfil do cliente na sua cabeça. E, é claro, demonstre interesse genuíno: faça perguntas e construa um diálogo.

Se o cliente sentir que você é um bom ouvinte e que está tendo uma conversa sincera, vai se sentir mais confortável para falar também.

Pense que você não quer só fechar uma venda, mas ser um profissional de credibilidade no mercado imobiliário, um ombro amigo neste momento em que o cliente precisa tomar a decisão complicada de adquirir ou não determinado imóvel. Dessa forma, você não só faz um negócio, como também recebe indicações dos seus clientes satisfeitos.

2. Use argumentos bem embasados

Como falamos, a credibilidade é muito importante no mercado imobiliário. São vendas complexas, que envolvem grandes quantias. Por isso, não pense que você vai convencer o cliente com achismos. É preciso usar dados para comprovar o que está dizendo. 

Por isso, estude e se aprofunde no mercado imobiliário. Quais são as tendências do segmento atualmente? E vá além: fique por dentro de acontecimentos que não são do setor, mas que podem influenciá-lo, como a economia e a política. 

Além disso, conheça todos os cantos do imóvel que vai apresentar e aprofunde-se na região em que ele está localizado. Sobre isso, falamos com mais detalhes no post: A importância da apresentação de imóvel no processo de venda.

3. Pratique a negociação

Agora que você ouviu o cliente, sabe o que ele quer e tem argumentos bem embasados, é preciso montar a sua apresentação e praticar muito para que tudo saia como planejado.

Uma ideia é visitar a casa ou apartamento com antecedência e praticar a apresentação do imóvel, por exemplo. Assim, você pode treinar até deixar a comunicação mais fluida e convincente.

Procure prever também as dúvidas que o cliente pode ter, para respondê-las com antecipadamente durante a apresentação.

Como falamos, algumas pessoas se comunicam com mais facilidade, mas, se esse não é o seu caso, você também pode impressionar os clientes. Para isso, é só estudar e se preparar bastante!

4. Estimule o senso de urgência

Estimular o senso de urgência é uma das técnicas de negociação mais conhecidas e utilizadas no mundo das vendas.

Quem nunca viu — e, muitas vezes saiu correndo para comprar — uma promoção imperdível, que só dura um dia? Ou, então, recebeu um desconto ótimo naquele produto que é o último em estoque? A Black Friday é um dos exemplos mais emblemáticos do uso do senso de urgência. Só um dia para aproveitar os descontos.

Bem, mas como aplicar o senso de urgência às vendas de imóvel? Afinal, como falamos, são vendas complexas, que podem levar meses.

No mercado imobiliário, estimular o senso de urgência pode acelerar esse processo. Para isso, o corretor precisa despertar o medo de perder no cliente. Dessa forma, você o tira da zona de conforto, da ideia de que aquele imóvel estará disponível por muito tempo. 

A dica, aqui, é evidenciar as vantagens de fechar negócio, mostrando que, se esperar muito, o cliente pode perder uma ótima oportunidade.

5. Mantenha a autoconfiança

Se você não acreditar no seu poder de negociação, como o cliente vai acreditar? Por isso que nossa última dica deste post é manter a autoconfiança em alta. Demonstrar que confia no que diz pode ser o que vai definir se sua negociação terá sucesso ou não.

Por isso, crie argumentos sinceros e acredite no que você tem a oferecer. As pessoas procuram um vendedor sincero em quem possam confiar. Por isso, demonstre confiança e sinceridade nas suas palavras. É claro que, se você conhecer bem os seus imóveis, será mais fácil fazer isso.

Neste post, mostramos algumas formas de negociar e apresentar imóveis no mercado imobiliário. Mas elas não são as únicas,, continue acompanhando nossos conteúdos que em breve traremos mais dicas de negociação.

Não quer esperar e está buscando mais algumas dicas? Então, clique no link e faça o download no nosso infográfico: 4 passos para venda de imóveis de luxo.

Para saber mais sobre o mercado imobiliário e outras dicas para corretores de imóveis, continue acompanhando o blog do Beview. E, se tiver outras dicas, compartilhe-as com a gente nos comentários abaixo ou entre em contato!

 

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