Por 08-10-2019

Conhecendo o seu cliente: redes sociais e metodologia Venda Certa

Conhecendo o seu cliente: redes sociais e metodologia Venda Certa

Você, que trabalha no mercado imobiliário, já ouviu falar em metodologia Venda Certa? 

Criado pelo vendedor, matemático e presidente da Thompson Management Horizons, Ronaldo Nuzzi, o método promete ensinar vendas como um processo que pode ser repassado rapidamente aos vendedores. 

Desenvolvida para apoiar os consultores da Thompson em seus projetos de consultoria, da identificação do prospect ao fechamento do contrato, a metodologia Venda Certa consiste em 6 passos e é descrita com mais detalhes em um livro de mesmo nome, assinado por Nuzzi.

Para corretores de imóveis, essa metodologia ajuda a conhecer os clientes, algo que, como já falamos aqui no blog da Beview, faz toda a diferença na hora de negociar.

Por isso, neste post, trazemos um resumo dos 6 passos da metodologia Venda Certa. Acompanhe e boas vendas!

Os 6 passos da metodologia Venda Certa

1. Rapport

O primeiro passo da metodologia Venda Certa é a geração de rapport. Essa palavra de origem francesa é um conceito da área da psicologia. Dizemos que ocorre rapport quando há sintonia entre duas pessoas, uma sensação de conexão e empatia durante uma conversa.

Na metodologia Venda Certa, o primeiro passo é vender suas ideias para gerar rapport com o interlocutor. A ideia é que vendedor e o cliente estejam em sintonia, pensando da mesma forma e olhando para os problemas de maneira parecida.

Por isso, quando for apresentar um imóvel para o cliente, que tal ter como objetivo o rapport? Mostre interesse nos pensamentos e opiniões do cliente. Você vai ver como a negociação ficará mais fácil.

2. Necessidades

Depois de gerar rapport, a segunda etapa da metodologia Venda Certa é identificar as necessidades do cliente.

Pense bem: você gostaria de comprar de alguém que só quer empurrar um produto ou serviço, sem nem saber do que você precisa?

Encontrar um vendedor que tenha esse estilo impositivo pode ser frustrante, não é mesmo?

No mercado imobiliário, especialmente, você precisa entender as necessidades dos seus clientes para poder fazer uma venda complexa como é o caso de uma casa ou apartamento. O que ele procura em um imóvel? Do que o bairro em que o imóvel está localizado precisa? Escolas, empresas, vida noturna?

Identificando as necessidades do cliente, suas ofertas serão bem mais interessantes!

3. Benefícios

Após identificar as necessidades do cliente, nesta etapa é hora de saber quais as soluções que você tem para atender a esses desejos do consumidor. Também é preciso entender os benefícios que essas soluções geram. Os benefícios são as vantagens que o cliente vai obter com a sua solução.

O corretor de imóveis pode selecionar em sua carteira os imóveis que se encaixam nas necessidades do cliente, e procurar nesses imóveis benefícios que atendam especificidades do consumidor. Se ele tem família, por exemplo, você pode exaltar as qualidades do bairro, como um parque para brincar com as crianças, uma boa escola na região, um hospital.

Ao compreender as necessidades, fica mais fácil escolher as melhores soluções e apontar os benefícios delas, concorda?

4. Proposta de valor

Soluções encontradas e benefícios apontados? Hora de apresentar a proposta! 

Na proposta de valor você vai definir preço, prazo de pagamento, formas de pagamento e outras condições para fechar a compra. É um contrato entre o vendedor e o cliente.

Aqui, para fazer a melhor proposta, tenha em mente as necessidades do cliente. Assim será possível adequar a proposta à realidade dele, e a probabilidade de dar certo é maior.

5. Negociação

O quinto passo é aquele momento de que todo mundo gosta: a hora de fechar negócio!

Aqui, de acordo com a metodologia Venda Certa, você vai testar tudo o que foi feito nas fases anteriores. Se você entendeu bem as necessidades dos clientes, conhece as soluções da empresa e os benefícios que elas podem gerar e montou uma proposta de valor justa, as chances de a negociação dar certa são altas.

A negociação existe para ajustar o que você definiu na proposta de valor. Afinal, nem sempre as condições que o corretor deseja são possíveis para o cliente, e vice-versa. São muitas as possibilidades, por isso foque em sair da etapa de negociação com uma proposta justa para ambos os envolvidos. E, é claro, em fechar o negócio!

6. Melhora contínua

Contrato assinado, negócio fechado… Não deveria acabar por aqui? Não! Depois de fazer a venda, você pode usar esse processo para continuar melhorando sempre. É importante fazer uma análise para entender o que deu certo e o que deu errado nas negociações feitas, e como é possível corrigir esses erros no futuro.

Por isso, depois de uma venda, ou mesmo de um negócio que não deu certo, dedique um momento de reflexão para entender o que aconteceu. Na próxima oportunidade, procure ser melhor ainda!

Bônus: use as redes sociais para conhecer os seus clientes!

As redes sociais são uma ótima maneira de conhecer mais a fundo os seus clientes, você sabia? Somos o país que mais usa redes sociais na América Latina. E certamente o seu público está presente em canais como Facebook, Instagram, LinkedIn e YouTube

Lá, você pode compartilhar dicas sobre o mercado imobiliário e interagir com seus seguidores para entender melhor as necessidades deles, testando as reações a cada publicação que fizer e estimulando a troca de ideias

Só lembre-se de manter a postura profissional, afinal esse é um canal dedicado ao trabalho, e de não bombardear os seus contatos com ofertas.

O que você achou desse conteúdo? Já utilizou ou pretende utilizar alguma dessas dicas para conhecer melhor os seus clientes? Clique aqui e entre em contato com a gente para conversarmos mais sobre o assunto.

E se você gosta de ideias para melhorar as suas negociações, continue acompanhando o blog da Beview. Estamos sempre postando novidades por aqui.

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