Por 12-07-2014

Quem procura sua imobiliária não vira cliente? Aqui está o motivo

Quem procura sua imobiliária não vira cliente? Aqui está o motivo

Depois de muito esforço para atualizar o site e investir em anúncios, o possível comprador finalmente chega à porta da sua imobiliária. Ele traz algumas referências de imóveis que pesquisou na internet, faz algumas perguntas e depois vai embora. Você, então, se pergunta por que ele não vira cliente? Se esse interessado pretende mesmo comprar um imóvel, é possível que o erro esteja na forma de apresentação das opções. Infelizmente as pessoas não têm mais tanto tempo para ouvir o corretor de imóveis. Então ele precisa estar preparado para abordar, logo no início da conversa, as características e benefícios que o interessado procura. Para ajudar você a refletir sobre os processos da sua imobiliária, reuni algumas dicas para a apresentação de imóveis ideal.

 

1) Acertar o timing

O palestrante e especialista em técnicas de vendas Marcelo Ortega defende que 30 segundos são tempo suficiente (a partir da aproximação) para você captar a atenção, criar confiança e gerar interesse ao demonstrar sua empresa. Estar preparado, conhecer o mercado e os produtos disponíveis é fundamental para expressar tudo isso em duas ou três frases. Se a estratégia funcionar, a chave está virada para você receber as informações do comprador e seguir com a venda. Treine algumas abordagens antes de um cliente real aparecer na sua porta. Quer saber mais? Então confira as 5 técnicas infalíveis já publicadas pelo blog.

 

2) Organizar o catálogo

Não adianta remexer no que já está cadastrado. É preciso padronizar a coleta de dados e preencher tudo assim que o imóvel der entrada na imobiliária. Quanto mais detalhes, melhor: para o corretor se preparar e para despertar a atenção do cliente. Alguns lançamentos saem das construtoras para venda com até 200 detalhes descritos. Mas a maioria destas informações se perde, porque não consta no cadastro da imobiliária e o material gráfico prioriza imagens e informações básicas. Explore a oportunidade e surpreenda pelos detalhes. Para confirmar o poder da informação, conheça as características que valorizam um imóvel na hora da venda. Fotos bem produzidas e que deem a noção do espaço como um todo fazem parte desse cuidado.

 

3) Atualizar dados em tempo real

Se o cliente chegou à imobiliária procurando um imóvel do seu site e ele não foi vendido na semana passada: ponto pra você. Catálogo físico que não conversa com o digital só serve para irritar quem tem pressa de encontrar o que precisa. Como não existem dois mundos, o catálogo de imóveis deve mesmo é ser um só. Digital e atualizado em tempo real, com informações sobre preços e unidades disponíveis. No cenário ideal, a imobiliária pode contar com aplicativos que permitem à própria construtora ou incorporadora atualizar as tabelas de preço e unidades. Falta de tempo não é desculpa. Veja como aplicativos podem trabalhar para você em meio à correria.

 

4) Levar a melhor informação a qualquer lugar

A tecnologia e o design ajudam o cliente a enxergar um imóvel que ainda não passou das fundações. A sua imobiliária deve explorar essas potencialidades apresentando imóveis com os melhores recursos disponíveis, e em qualquer lugar, seja no computador, no tablet ou no smartphone. Além de fotos em boa resolução, passeio virtual, vídeos e mapas com outras referências para localização fazem toda a diferença. Tudo isso insere as pessoas em um contexto que não é quebrado enquanto o corretor conseguir sanar todas as dúvidas. Por isso é importante ter à mão o cadastro atualizado de imóveis para possíveis comparações, ferramentas para calcular valores, simular descontos e financiamentos com funções online e offline. O mercado já oferece as diversas funcionalidades específicas em um só aplicativo para facilitar a sua vida.


Levando em conta estas dicas você pode começar a pensar na sua estratégia de vendas com uma apresentação de imóveis bem mais estruturada e com o direcionamento adequado.

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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