Por 17-02-2016

Relacionamento com o cliente: como planejar futuros negócios imobiliários

Relacionamento com o cliente: como planejar futuros negócios imobiliários

No último post falamos de um ditado popular que faz muito sentido no mundo dos negócios: ‘quem não é visto, não é lembrado’. Na ocasião, direcionamos esse ‘ensinamento’ para a atração de clientes, por meio de sites bem planejados, com informações úteis, completas e atualizadas.

Contudo, a lógica desse ditado também se aplica aos clientes já conquistados, aqueles para quem você vendeu ou locou um imóvel ou aqueles que deixaram um imóvel em suas mãos para que você o colocasse no mercado, seja para vendê-lo, seja para alugá-lo.

Mas aí você pensa: atendi, ofereci, convenci, negócio fechado e fim de papo.

Se trabalhar com transações imobiliárias é o negócio da sua vida, pensar assim é fazer um acordo com o fracasso profissional. Lembre-se que o relacionamento com o cliente pode representar muitas vantagens.

O que você precisa ter em mente é que um cliente sempre será um cliente, até porque todas as pessoas precisam de um lugar para morar ou trabalhar. E aquele imóvel que você ofereceu na primeira vez, que era perfeito para seu cliente, com o tempo pode deixar de ser. Como? Há várias possibilidades:

- a família cresceu e ele precisa de mais um dormitório;

- as condições financeiras melhoraram e agora ele pode ter uma casa com piscina;

- o filho vai morar sozinho e ele quer ajudar a escolher o apartamento, até porque é ele quem vai pagar;

- ele comprou mais um carro e não tem vagas de garagem suficientes;

- a filha acabou de se formar e ele vai presenteá-la com uma sala comercial para montar o escritório;

- a mãe/sogra vai morar com ele e, além de mais um cômodo, a casa precisa ter acessibilidade, ou seja, nada de escadas de agora em diante;

- a empresa está indo muito bem e é hora de ampliar os negócios se mudando para um imóvel maior, com mais espaço para atendimento, produção e estoque.

Enfim, há diversos fatores que podem despertar no seu cliente o interesse por (ou a necessidade de) um novo imóvel, tanto residencial quanto comercial. E se, nesse período, entre o primeiro atendimento e a nova demanda, você se mantiver presente na rotina dele, a possibilidade de ele procurá-lo nessa situação é enorme.

Ainda, o fato de você já conhecer os gostos, as preferências, as necessidades e até mesmo as objeções dele, vai economizar muito tempo na definição de imóveis que o agradam, que se encaixem no valor que ele pretende (ou tem condições de) investir.

Por essas razões, ao investir no relacionamento com o cliente você só tem a ganhar.

Hoje em dia, fazer-se presente para ser lembrado está muito mais fácil. Além dos sistemas de gestão das empresas, onde são armazenados os cadastros dos clientes, existem ferramentas que possibilitam agendar o envio de e-mails regulares, oferecendo materiais informativos/educativos sobre o mercado de imóveis ou, ainda, divulgando novos empreendimentos ou oportunidades. Esses recursos tecnológicos permitem também que você programe ‘lembretes’ para um contato mais direto e pessoal de tempos em tempos, como um telefonema ou um e-mail personalizado.

E assim, aliando técnicas de relacionamento às tecnologias disponíveis para o mercado imobiliário, você melhora a comunicação com seu cliente, encurta o ciclo de vendas em negócios futuros e, de quebra, vê aumento constante e significativo nos seus ganhos.

Se você já utiliza ferramentas de vendas, conte-nos como foi sua experiência antes e depois de aplicar a tecnologia no seu dia a dia.

 

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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