Por 02-07-2015

Clientes inativos: Como “tirar da cartola” uma nova venda?

Clientes inativos: Como “tirar da cartola” uma nova venda?

Muitas construtoras/incorporadoras fazem negócio com um cliente e nunca mais voltam a fazê-lo. Isso porque pensam erroneamente que negócios imobiliários são difíceis de serem realizados pela mesma pessoa com frequência. Uma pesquisa feita pela consultoria Lopes na região metropolitana de São Paulo apontou que os paulistas adquirem, em média, 1,8 imóvel ao longo da vida. E é provável que esse número se mantenha pelo resto do país. Ou seja, clientes inativos podem voltar a fazer negócio com uma construtora, independentemente de já tê-lo feito alguma vez na vida.

Mas como fazer para que esses clientes inativos voltem a fazer negócios com a sua construtora e não com a concorrência? Bom, é preciso estar sempre em contato com eles, de uma forma ou de outra. Algumas ações que podem ser realizadas são:

 

Prezar pela qualidade do atendimento

Um cliente bem atendido e satisfeito com a sua compra é muito propício a voltar a fazer negócios com essa empresa. Atenda sempre bem, com melhores práticas.

 

Aproximar-se dos clientes inativos

Converse sempre com seus clientes por meio de newsletters, e-mails promocionais e até um contato telefônico de tempos em tempos para saber dos projetos futuros do cliente. Se ele estiver, por exemplo, pensando em mudar de cidade, exponha os imóveis que você tem disponível para ele no local. Realize uma divisão de clientes e pontue os mais propícios a fazer novos negócios. Não se perca no timing.

 

Realizar benchmarking

Sempre procure saber da sua concorrência, o que as construtoras estão fazendo, como estão se aproximando dos clientes, como mantêm seus atendimentos, etc. e procure fazer melhor.

 

Inovar sempre

Esse é um ponto crucial para o seu negócio, e não somente para renegociar com clientes inativos. Inove sempre, esteja um passo a frente em todas as áreas do seu negócio.


Captar clientes novos é por vezes muito mais difícil do que voltar a negociar com clientes inativos, inclusive por questões financeiras. Não desperdice os clientes que você já tem!

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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