Por 12-06-2015

Tempos de crise? 3 técnicas de vendas que sua empresa pode usar para melhorar resultados

Tempos de crise? 3 técnicas de vendas que sua empresa pode usar para melhorar resultados

 

Muita gente acredita que vender é uma arte, um dom. Mas a verdade é que ninguém nasce sabendo. Existem muitas técnicas de vendas que auxiliam os vendedores e possibilitam que eles aumentem expressivamente suas vendas. Neste post, pontuamos três delas:

 

1. Spin Selling

 

A técnica de venda chamada de Spin Sellling foi apresentada pelo autor Neil Rackham e utilizada em grandes empresas de todo o mundo. Trata-se da visualização de um panorama sobre todo o processo de negociação, dando um direcionamento em cada uma delas, com base em etapas que devem ser transpostas. Spin Selling quer dizer giro de vendas em inglês e é exatamente o que essa técnica propõe: fazer as vendas girarem com rapidez e objetividade, com a subdivisão em quatro etapas: situação, problemas, implicações e necessidades, apontando também a necessidade de ouvir e perguntar.

A situação é a primeira etapa do processo de negociação, pela qual o vendedor analisa todos os fatores dela, como o ambiente, o status financeiro e psicológico do cliente e todas as outras condições que a rodeiam. O importante nesta fase é conseguir informações. Os problemas são tudo que pode impedir a negociação de finalizar, e esses podem ter sido coletados já na etapa de situação, podendo ser o status psicológico do cliente, por exemplo. Segundo o autor dessa técnica, os problemas são necessários em uma negociação, já que quando não há problemas, não haverá negociação, mas sim um acordo. Na fase das implicações, é preciso identificar ações que possam solucionar os problemas observados pelo vendedor. E, por fim, na etapa das necessidades, é preciso identificar o que o cliente necessita e trazer soluções reais.

 

2. Inside Sales

 

Inside Sales é uma técnica de venda que minimiza os deslocamentos do vendedor, uma vez que propõe que a venda, ou uma grande parte dela, seja realizada virtualmente, por meio de ligações e reuniões virtuais, além de apresentações por aplicativos e outros meios. Isso porque o deslocamento dos vendedores ocupa muito tempo, dinheiro e energia do vendedor e muitas vezes acaba não valendo a pena. Com técnicas de vendas e ferramentas tecnológicas das mais variadas para fechar negócios virtualmente, é preciso mensurar a necessidade de deslocamento e abrir os olhos para um estilo mais moderno – e mais eficiente – de vendas.

 

3. Gatilhos Mentais

 

A técnica de Gatilhos Mentais é uma ferramenta comercial que aumenta o valor do produto, pelo apelo emocional que ele traz ao cliente. O vendedor precisa ter em mente alguns gatilhos que ele pode levar à mente do consumidor. Alguns exemplos são:

  • Segurança: É preciso passar segurança para o seu comprador. Enquanto você está seguro e confiante, seu cliente também estará.
  • Afinidade: Pessoas gostam de conviver e fazer negócios com pessoas parecidas com elas. Para isso, é preciso que você conheça muito seu público-alvo e defina uma persona para você que se pareça com ele.
  • Reciprocidade: As pessoas sentem a necessidade de retribuir quando você faz algo em benefício delas. Por exemplo, se você tem um blog que repasse muitas dicas e informações, as pessoas se sentem compelidas a comprar determinado produto de você, e não do concorrente, para retribuir esse benefício.

Existem muitos gatilhos mentais e você pode estudá-los em livros ou mesmo na internet para saber quais são os mais adequados para o seu tipo de negociação.

Esteja sempre atualizado das novas técnicas de vendas que surgem e gerencie melhor suas negociações. Boas vendas!

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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