Por 17-07-2015

Por que as equipes comerciais devem trabalhar juntas

Por que as equipes comerciais devem trabalhar juntas

 

Atualmente, algumas construtoras e incorporadoras possuem equipes comerciais próprias, denominadas “houses”. Esses profissionais de vendas são focados nos empreendimentos da construtora ou incorporadora para qual trabalham e possuem muitas informações sobre os imóveis que vendem. Por outro lado, as imobiliárias continuam atuando com esses imóveis, criando um grande time de vendas em torno deles.

Porém, com tantas equipes comerciais vendendo um mesmo produto, é de se pensar que pode haver uma rixa entre elas, uma certa competição para essas vendas. E isso realmente acontece com profissionais não treinados e sem visão estratégica. Mas como evitar esse tipo de conflito? A pergunta não é como evitar, mas sim como unir as equipes comerciais em prol de um time muito mais preparado, com informações valiosíssimas e muito a ensinar uns aos outros.

Vamos pensar no expertise de ambas as equipes comerciais. O time da construtora é expert no empreendimento, sem dúvidas. Afinal, os profissionais acompanharam o projeto, as mudanças, a escolha da localização, das plantas, da pesquisa de preços, etc. Já os corretores de imobiliárias podem não ter tantas informações, mas detêm as técnicas de vendas, imprescindíveis para o relacionamento com o cliente. Que tal, então, unir o útil ao agradável, ou, nesse caso, informações com técnicas de vendas?

Realizar treinamentos com todas as equipes comerciais que envolvem o empreendimento é importantíssimo. Esses profissionais precisam saber que eles estão atuando juntos, e não em lados opostos. É preciso, ainda, promover o networking entre as equipes, de maneira até informal, para que eles próprios troquem as informações que complementam o expertise de cada um. Em muitas ocasiões, esses profissionais podem até atuar juntos em uma mesma venda, se pré-acordado.

É importante, portanto, que os donos de imobiliárias e construtoras/incorporadoras possuam essa visão abrangente de suas equipes comerciais e tenha ideias para uni-las sempre. Do contrário, a venda dos empreendimentos estará comprometida.

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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