Por 24-02-2016

Técnicas de negociação de imóveis: crie um roteiro mental

Nós já falamos aqui no blog que durante uma negociação é essencial ter em mente que você vende ‘coisas’ para pessoas. E, sim, é natural que o seu objetivo seja vender – e seu cliente sabe disso. No entanto, ao procurá-lo para comprar um imóvel, o cliente tem seus próprios objetivos, interesses e, principalmente, necessidades.

Para uma negociação bem-sucedida, você deve ouvir tudo o que seu cliente fala, mas também precisa estar atento ao modo como ele fala, além de ter sensibilidade para perceber o que ele deixa de falar – e expressa por meio de linguagem não verbal, ou seja, gestos, postura, atitudes.

Empatia, confiança e harmonia

São esses três ‘sentimentos’ que você precisa despertar no seu cliente ainda nos primeiros minutos de conversa, e uma boa estratégia para estabelecer um diálogo com essas características é empregar o ‘espelhamento’, uma técnica de Programação Neurolinguística (PNL).

PNL, conforme Leandro M. Moreira, “é uma ciência que objetiva estudar a mente humana [...] tem como objetivo principal usar as palavras (linguística) para atingir ou influenciar sua mente (neuro) e, dessa forma, conduzir você a uma ação (programação).”

O espelhamento, como o nome sugere, propõe que você ‘imite’ o cliente, reproduzindo não apenas seus gestos e postura, mas também o tom da voz, o ritmo da fala e, até mesmo, algumas palavras ditas por ele.

Obviamente, isso deve ser feito de forma que o cliente não perceba que está sendo ‘imitado’. O objetivo da técnica é deixar o cliente à vontade, fazer com que o ambiente lhe pareça tão familiar a ponto de sentir-se seguro para expor suas necessidades.

Ao se ‘igualar’ ao cliente no modo de agir e falar, você diminui a distância que os separa, deixa de ser apenas o corretor de imóveis, tornando-se, na percepção do cliente, uma pessoa que está definitivamente empenhada em ajudá-lo a resolver seu problema.

Esse reconhecimento facilita o seu trabalho de convencer o cliente a fechar o negócio – claro, quando você tiver certeza de que a proposta é condizente com a demanda dele, pois é preferível perder a venda a ter um cliente insatisfeito no currículo.

PNL e os negócios imobiliários

O espelhamento é apenas um exemplo de como a PNL pode ser empregada na venda de imóveis.

Aliada a técnicas de negociação, a PNL contribui para encurtar o ciclo da venda, uma vez que favorece a aproximação do cliente, deixando-o mais aberto às opções apresentadas, e derruba objeções antes mesmo que ele as mencione.

Algumas dicas

1. Evite a palavra ‘não’

Conforme a PNL, o cérebro é incapaz de interpretar essa palavra e acaba criando uma imagem contrária ao que foi dito, pois processa apenas o que vem depois dela. Por exemplo: ‘Não imagine uma casa em chamas.’ E o que o cérebro faz: cria a imagem de uma casa em chamas. Em situações mais práticas, imagine-se dizendo ao cliente: ‘Não se esqueça de me dar retorno.’

2. Concorde com o cliente

Mesmo que o argumento dele seja inconsistente, concorde, inicialmente, e depois exponha os seus argumentos. Sem criar conflito, ele vai perceber que sua visão difere da dele.

3. Ouça mais e fale menos

O cliente, às vezes, esquece que você é um especialista em imóveis ou duvida que você possa ajudá-lo se não lhe contar todos os detalhes. Então, ouça com atenção e, quando falar, seja objetivo, deixe claro que você sabe do que está falando e que já entendeu o que ele procura.

4. Demonstre segurança

No discurso e nas atitudes. Ficar em cima do muro só contribui para desestabilizar a negociação. Lembre-se: o cliente já tem dúvidas suficientes; se sua postura deixar dúvidas sobre sua competência ou comprometimento, em vez de uma solução, você se torna outro problema.

5. Mantenha-se bem informado

Sobre o mundo, sobre o mercado imobiliário, sobre os imóveis do seu portfólio. Para se sentir seguro, é preciso ter todas as informações necessárias para sanar as dúvidas do cliente. E se você achar que a memória não dá conta da gestão de todas essas informações, tenha à mão ferramentas que facilitem o acesso desses dados, bem como seu compartilhamento com o cliente.

Mais alguma dica de como a linguagem verbal e corporal pode contribuir para fechar a venda? Conte pra nós.

 

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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