Por 15-09-2015

Técnicas de persuasão: por que construtoras e imobiliárias precisam desse treinamento?

Técnicas de persuasão: por que construtoras e imobiliárias precisam desse treinamento?

Todos os profissionais de vendas e marketing precisam convencer alguém a comprar alguma coisa, correto? As técnicas de persuasão envolvem questões pontuais e científicas e não é necessário nascer com o dom da palavra para ser um vendedor persuasivo. É preciso estudar e incorporar comportamentos à sua venda. Robert Cialdini, um dos grandes profissionais de vendas dos Estados Unidos e criador do best-seller “As Armas da Persuasão”, pontua algumas delas.

Reciprocidade

É preciso fazer algo ou dar algo para o seu cliente – seja informação, auxílio ou até algo material, como brindes um pouco mais elaborados. A reação natural é a sensação de obrigação de retornar ao favor prestado. Essa técnica permite criar um elo e confiança mútua.

Consistência

Os seres humanos se comportam com consistência, ou seja, quando tomam uma decisão, tendem a se comportar de acordo com ela. Portanto, umas das técnicas de persuasão utilizadas é a de consistência, pela qual o vendedor (no caso o corretor) faz com que seu cliente se engaje em uma ação menor para depois estar mais propenso a aceitar ideias e ações de maior escala. Por exemplo, você convida clientes para o lançamento de um edifício, oferecendo bebidas, comidas e uma possibilidade de lazer e network. Dessa forma, é mais provável que as pessoas presentes se interessem pelo empreendimento ou até o comprem.

Prova social

As pessoas tendem a fazer o que os outros fazem, especialmente se elas não possuem experiência suficiente para agir por conta própria. Essa é uma das técnicas de persuasão mais utilizadas, e na prática, seria algo como uma pessoa famosa falar bem de tal empreendimento. O consumidor pensa: “Se o Fausto Silva está falando bem desse imóvel, ele provavelmente é muito bom”.

Afinidade

A gente se conecta com quem a gente gosta. Isso é fato. Pessoas agradáveis e amáveis são mais convincentes que as outras. As pessoas também gostam de se relacionar com quem tem o mesmo gosto que elas ou histórias parecidas. Ou seja, as pessoas gostam de pessoas parecidas com elas. Por isso, nas vendas, é necessário que haja conexão entre o cliente e o vendedor.

Autoridade

É preciso ser amável, mas também é preciso impor autoridade. As pessoas fazem o que são impelidas a fazer por pessoas de poder. E o vendedor mostra autoridade por meio de títulos, credenciais, indicações, etc.

Escassez

As pessoas desejam o que é difícil de obter. Por isso, é preciso oferecer promoções limitadas e estoques menores. Os clientes entendem que é preciso comprar logo para não perder a oportunidade.

Ao aplicar essas técnicas de persuasão baseadas no livro de Robert Cialdini em seu time de corretores dentro de construtoras, incorporadoras e imobiliárias, você certamente notará um aumento nas vendas. Estude, treine e boas vendas!

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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