Por 07-04-2016

Vai contratar corretor de imóveis? Saiba o que avaliar na entrevista – Parte I

Vai contratar corretor de imóveis? Saiba o que avaliar na entrevista – Parte I

Todo mundo já ouviu o ditado: ‘Quem vê cara, não vê coração.’

E é exatamente isso que acontece na hora de contratar corretor de imóveis para sua empresa. Quando opta por um candidato para preencher a vaga, você acredita estar fazendo a melhor escolha. Mas se sua decisão foi acertada ou não, só o tempo vai dizer.

Apesar de a entrevista ser breve, se você prestar atenção em alguns detalhes e fizer as perguntas certas, poderá ter uma visão mais real do seu candidato e quais suas aspirações, diminuindo as chances de se arrepender da decisão.

Ainda, as possibilidades de acerto são maiores quando a contratação é planejada, levando-se em consideração as necessidades da empresa – e da equipe – e também a realidade do mercado imobiliário na região em que você atua.

Contratação é coisa séria e rende uma boa discussão…

Por isso vamos abordar o tema em três partes:

I – das características pessoais

II – das habilidades e competências técnicas

III – do contexto da contratação: quando e porque contratar?

Ao contrário de técnicas de venda e negociação, caráter e personalidade não se ‘aprende’ com a prática. Por isso, vamos começar falando das características pessoais. A partir delas, é possível ter uma ideia de que profissional você está contratando e quais as possibilidades de ele se adequar ao perfil da sua empresa.

1. Apresentação e oratória

Quem trabalha com vendas, independentemente do segmento, precisa falar bem, com calma e clareza, para facilitar a compreensão de quem está ouvindo. Para vender imóveis, essa habilidade é fundamental. Além de ampliar o poder de convencimento, diminui os ruídos na comunicação e, consequentemente, as chances de um mal entendido que pode acabar com a negociação.

Da mesma forma, como várias outras profissões, a de corretor de imóveis exige certo cuidado com a aparência. Não se trata de classificar como feio ou bonito, mas o vestuário deve ser adequado ao ambiente de trabalho – que inclui, muitas vezes, ambientes externos à imobiliária, como o escritório ou até mesmo a casa do cliente.

Obviamente há exceções, já que os corretores de imóveis também atendem clientes em ambientes informais, como barzinhos, na chegada ou saída da academia, ou mesmo depois do jogo de futebol. Mas essas exceções não se aplicam à entrevista. Se o candidato aparecer com roupa de corrida, por exemplo, pense duas vezes – ou mais.

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2. A arte de ouvir

É claro que na entrevista quem vai ouvir mais é você, já que o candidato tende a falar mais para expor suas experiências (ou a falta delas), suas expectativas em relação à vaga e o que tem a oferecer para a empresa.

Mas ao observá-lo falando, você poderá perceber padrões de linguagem e de comportamento. Por exemplo: o vocabulário empregado nas falas; a disposição para ouvir a pergunta e depois responder, sem atropelar o entrevistador – que no caso é você; a objetividade das respostas, pois isso demonstra foco e atenção ao que o outro está falando.

Pense que durante a entrevista, você faz o papel de cliente. A postura do candidato durante a conversa – ainda que o momento seja um pouco mais tenso que o dia a dia –, possivelmente é a mesma que ele irá usar com os clientes. A forma como ele vai apresentar os imóveis vai ser muito semelhante a que ele usou para apresentar a si próprio.

3. Empatia

Já falamos bastante sobre a empatia, que se trata da habilidade de se colocar no lugar do outro, entender suas necessidades e propor uma solução viável em todos os sentidos. No caso da venda de imóveis, a solução deve atender tanto as necessidades de espaço e localização quanto de orçamento/poder de investimento.

E é nessa hora que a empatia do corretor vai fazer a diferença.

Além de facilitar o relacionamento com o cliente, essa postura do corretor também contribui para o diálogo com a equipe, favorecendo o espírito de cooperação e não o de competição.

4. Disponibilidade

Essa característica transita entre as habilidades pessoais e profissionais, mas optamos por abordá-la aqui por acreditar que depende muito da vida pessoal do candidato – seus compromissos diários com família, estudos ou lazer. Enfim, atividades que fazem parte da sua rotina, independentemente de onde ele trabalhe, e das quais ele não está disposto a abdicar em função de uma proposta de trabalho.

Estar à disposição em horários pouco convencionais é fundamental para o corretor de imóveis, já que ele terá que se adaptar à agenda do cliente. Por isso, insista num posicionamento honesto em relação à flexibilidade para planejar cada dia conforme a demanda do trabalho.

Quando estiver convencido de que o candidato se encaixa no perfil da equipe no que se refere às características pessoais, é hora de partir para a avaliação dos aspectos técnicos, que envolvem desde técnicas de venda até o conhecimento do mercado.

Mas isso é assunto para o próximo post sobre contratar corretores de imóveis. Não deixe de ler!

 

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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