Por 03-07-2015

Vendas complexas: sua equipe está preparada para a oferta de imóveis de alto padrão?

Vendas complexas: sua equipe está preparada para a oferta de imóveis de alto padrão?

Neste post, as dicas não virão de mim e dos meus conhecimentos, mas de uma super expert em imóveis de luxo no mundo todo. Seu nome é Dolly Lenz e atualmente ela possui uma empresa homônima, após ter trabalhado com vendas complexas de imóveis para ricos e famosos durante 25 anos. Em sua carreira, ela já movimentou mais de 8,5 bilhões de dólares, e é chamada de “A Rainha dos Imóveis” nos Estados Unidos. Portanto, para vendas complexas, a voz é dela. Seguem algumas dicas de Dolly compiladas pelo site de negócios CNBC e que você precisa repassar para a sua equipe:

1. Foque no relacionamento, e não na transação

Represente o seu cliente e faça disso o seu negócio. Uma equipe de vendas de imóveis pensa instintivamente nas transações que fará, já que sem negócio, não há pagamento. Por exemplo, reunir o cliente e o comprador pode ser bom em certos casos, mas também pode não ser o melhor para o seu cliente. Vá sempre representando seu cliente e inclusive avise-o para não fechar uma venda que possa ser potencialmente desfavorável a ele. Nenhum negócio vale a pena se você pode perder a confiança e o respeito do seu cliente.

2. Não evite confrontos, pois eles fazem parte do trabalho

Dolly diz que muitas pessoas querem ser amadas por todos e, por isso, evitam confrontos a qualquer custo. Ela, porém, afirma que isso não pode interferir na sua responsabilidade de representar seu cliente o máximo possível. Vendas complexas de imóveis são naturalmente de confronto porque clientes e compradores geralmente têm interesses opostos. Ela diz: “Faça o seu trabalho, sem desculpas, e você terá um cliente para a vida toda”.

3. O cliente está sempre certo: isso é um mito!

Clientes de imóveis de alto padrão são geralmente bem inteligentes e muito bons em negociar. Mas eles procuram por pessoas com expertise, como Dolly, porque ela tem algo que eles não possuem: informações muito específicas. E é trabalho do corretor escutar o que o cliente tem a dizer e pontuar os prós e os contras do que eles estão pensando. Não se trata de falar o que o cliente quer ouvir, mas o que ele precisa ouvir. Somente um consumidor muito bem informado está sempre certo, e esse é o papel da sua equipe de vendas: informá-lo!

4. O mito de que a propriedade se vende sozinha

As propriedades luxuosas são extremamente singulares e os proprietários não querem apenas vender, mas que você atinja um valor máximo de venda. E eles precisam de você, expert em vendas complexas, para vislumbrar esse número.

5. Pessoas ricas e poderosas trabalham no tempo presente – faça o mesmo!

Clientes com certo poder querem tudo pra ontem e esperam que você seja igual. E em um mercado extremamente ativo, como o imobiliário, você precisa fazer tudo instantaneamente, inclusive responder a um e-mail, por exemplo. Esse é um dos motivos pelos quais Dolly é conhecida: ela é muito ágil, e não deixa ninguém sem resposta imediata (inclusive, hoje, com tantos meios e aplicativos, isso é extremamente possível).

Gostou? Duas palavras-chaves: agilidade e relacionamento. Vendas complexas não são diferentes de outras, mas precisam mais ainda desses dois quesitos. Vamos vender?

Fonte: CNBC

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Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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2 Comentários

  1. É isso aí, vamos trabalhar. Sucesso!

  2. Concordo! Agilidade no feedback é o primeiro passo. O segundo, é que seu discurso seja coerente e objetivo. Credibilidade se conquista passo à passo. E então se constrói um relacionamento.

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