Por 11-07-2015

Você é vendedor ou especialista em imóveis? Veja como essa diferença influencia na  venda de lançamentos

Você é vendedor ou especialista em imóveis? Veja como essa diferença influencia na  venda de lançamentos

Uma venda de um imóvel, especialmente um lançamento, é um negócio complexo, que exige muitas habilidades do vendedor. Existem especialistas em imóveis, que conhecem detalhes do empreendimento, que podem discorrer sobre todas as suas características, citar vantagens (e até algumas desvantagens) ao possível comprador, repassar informações sobre valores (não só daquele imóvel específico, mas do mercado como um todo) e fazer comparativos com imóveis não só na mesma região como dentro da cidade e do país. Essa pessoa às vezes tem todas as informações possíveis, mas não tem as habilidades de um vendedor.

 

Por outro lado, um vendedor é uma pessoa com a expertise de interagir com os compradores, de negociar, de argumentar diante de propostas e contrapropostas e levar a situação a um acordo. Ele usufrui de técnicas de vendas e sabe muito bem o que fazer para que o cliente deseje fechar o negócio. Porém, esse profissional pode pôr tudo a perder se não tiver na ponta da língua as informações que o cliente precisa, na hora em que ele precisa. Sem as informações de um especialista em imóveis, o comprador se desencanta no mesmo momento.

 

O corretor de imóveis ideal, portanto, é o que sabe unir todas as habilidades de um especialista em imóveis e de um vendedor, contando, também, com a ajuda da tecnologia para que essas habilidades se sobressaiam ainda mais. Aplicativos que reúnem informações para o cliente, apresentam o imóvel e realizam relatórios sobre as atividades do corretor são de extrema ajuda nesse caso, assim como softwares que possam ser complementares na negociação. Além disso, é preciso estudar os imóveis e o mercado sempre que possível, e estar atualizado em técnicas de venda.

 

Um dono de imobiliária precisa estar atento para contratar as pessoas certas, que possuam o know-how desses dois profissionais. Ele precisa, ainda, entender o perfil de cada profissional e realizar treinamentos customizados: Para o profissional com perfil de vendedor, aplicar treinamentos sobre a importância da informação, e para perfis de especialistas, elaborar treinamentos baseados em técnicas de vendas. Ter uma equipe de vendas bem especializada e preparada, tanto para obter e levar as informações até o cliente, quanto para instigar a compra é fundamental para o sucesso de seus negócios.

 

Marcelo Spegiorin

Empreendedor do segmento imobiliário e de tecnologia, editor do blog Beview e especialista em formação de equipes de vendas.

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